Qu'est-ce que le merchandising croisé?
Le cross merchandising est une stratégie marketing permettant de générer des ventes pour des produits relevant de différentes catégories en les liant dans l’esprit des consommateurs. Dans un environnement de vente au détail, cela peut signifier la configuration d'écrans comprenant deux produits ou plus, différents, mais pouvant logiquement être utilisés ensemble. L'idée est d'inciter les clients venus acheter un article particulier à acheter également des articles supplémentaires exposés dans la même zone et pouvant être utilisés en association avec le premier article.
L'un des meilleurs exemples de merchandising croisé se trouve dans la section électronique d'un magasin de vente au détail. Dans une section où des systèmes de son stéréo sont affichés, la direction du magasin peut choisir d’afficher des éléments tels que des piles, des télécommandes universelles, des câbles pour haut-parleurs ou même une petite sélection de CD de musique populaires. Ainsi, un client qui achète un nouveau système stéréo compact peut choisir d’acheter une télécommande universelle qui fera fonctionner le système ainsi que d’autres appareils électroniques que le consommateur possède déjà. Dans le même temps, le client peut également récupérer les piles de la télécommande et acheter un ou deux nouveaux CD à lire sur le système stéréo.
L'utilisation du concept de marchandisage croisé présente des avantages à la fois pour les consommateurs et pour les détaillants. Pour les consommateurs, la possibilité de prendre tout ce qui est nécessaire pour utiliser un produit sans descendre dans plusieurs allées fait gagner du temps. Dans le même temps, le détaillant a la possibilité de vendre des articles supplémentaires en même temps, tout en fidélisant ses clients avec ceux qui apprécient le fait qu’ils peuvent obtenir ce qu’ils veulent dans une allée, au lieu de voyager dans plusieurs allées. Le résultat final est que les détaillants augmentent leurs ventes et que les consommateurs sont globalement plus satisfaits de l'expérience d'achat.
Pour que le merchandising croisé fonctionne, il est important que les produits affichés ensemble aient une sorte de connexion logique. Par exemple, un vêtement ne porterait pas les cravates des hommes à côté de la lingerie féminine et espérait augmenter ses ventes. Toutefois, si ces cravates sont affichées avec une sélection de costumes pour hommes et accompagnées d'éléments tels que des chemises de ville, des boutons de manchette et des mouchoirs craquants pour les poches de revers de veste, la possibilité de vendre des articles en quantité augmente considérablement.
La stratégie de cross-merchandising peut être utilisée dans presque tous les environnements de vente au détail. Les magasins de location de films peuvent créer un écran avec un groupe spécifique de films et inclure des barres de chocolat, des boissons gazeuses et du maïs soufflé dans le même écran. Les comptoirs de parfum dans les grands magasins peuvent également afficher des lotions et des savons parfumés avec les flacons de parfum. Les magasins d'articles de sport peuvent porter des casques, des kits de réparation de pneus et des gants de vélo à proximité d'un porte-vélos. Tant que les éléments affichés ensemble ont une relation logique entre eux, la stratégie a toutes les chances de réussir.