Qu'est-ce qu'un directeur des ventes de canal fait?
Un responsable des ventes par canal supervise les efforts d'une entreprise pour commercialiser ses produits ou services via un canal particulier, tel qu'un portail en ligne ou une chaîne de magasins de vente au détail. Les gestionnaires dirigent une équipe d'employés des ventes et du marketing et sont chargés d'attribuer des objectifs individuels et de s'assurer que les objectifs de revenus annuels sont atteints. En règle générale, la plupart des employeurs exigent qu'un responsable des ventes par canal ait à la fois une expérience préalable dans le secteur et certains diplômes.
En règle générale, les entreprises exigent que les directeurs des ventes aient terminé avec succès leurs études secondaires et de nombreux employeurs préfèrent occuper des postes de direction avec des diplômés des collèges. Les personnes impliquées dans des rôles de supervision des ventes ont souvent suivi des programmes menant à un baccalauréat en administration des affaires, en marketing ou en gestion. Une personne qui supervise un réseau de vente générant des revenus élevés peut également avoir suivi un programme d’études de troisième cycle en gestion des ventes ou dans un domaine connexe.
Dans de nombreux cas, le conseil d'administration d'une entreprise fixe les objectifs annuels de la société en matière de ventes et de revenus. Les objectifs à l’échelle de la société sont répartis entre les responsables de réseau et chacune de ces personnes est également répartie entre les membres de l’équipe commerciale. Après avoir assigné des objectifs, le responsable des ventes du canal doit rencontrer le personnel des ventes et concevoir et mettre en œuvre un plan d’action des ventes. Au fil du temps, le responsable doit régulièrement assurer la liaison avec les vendeurs pour suivre leur progression vers l'objectif. Si nécessaire, le responsable peut fournir un accompagnement personnalisé aux personnes qui ont du mal à atteindre leurs objectifs et peut même, dans certains cas, réaffecter des objectifs de revenus si certains dépassent leurs objectifs personnels plus tôt que prévu.
Un responsable des ventes par canal s’occupe normalement d’un type de point de vente ou d’un canal, tels que les magasins à grande surface, les détaillants en ligne ou les grossistes. Le responsable doit négocier des contrats avec ces fournisseurs externes et décider du prix maximal des produits afin que l'entreprise et ses partenaires commerciaux puissent tous deux tirer profit des ventes. Dans certains cas, les responsables prennent des décisions stratégiques concernant la signature d’accords d’exclusivité avec certaines sociétés afin d’éviter tout problème lié aux conflits d’intérêts. En d'autres occasions, un responsable des ventes par canal peut choisir de commercialiser les produits de la société par l'intermédiaire de plusieurs fournisseurs concurrents, même si cela signifie que chacun de ces fournisseurs peut vendre des produits et des services d'autres fabricants ou fournisseurs de services.
En raison de la nature du travail, la plupart des employeurs préfèrent embaucher des directeurs qui ont une expérience préalable en vente et, dans de nombreux cas, les vendeurs qui obtiennent les meilleurs résultats sont en mesure de passer à ces rôles de supervision. De plus, les gestionnaires doivent avoir de bonnes compétences interpersonnelles et administratives pour pouvoir coacher avec succès des employés et négocier des accords avec des clients. De nombreux gestionnaires doivent superviser les opérations dans une vaste zone, ce qui les oblige à vouloir voyager fréquemment et, dans certains cas, ces personnes peuvent avoir besoin de compétences en langue seconde.