O que um gerente de vendas de canal faz?
Um gerente de vendas do canal supervisiona os esforços de uma empresa para comercializar seus produtos ou serviços por meio de um canal específico, como um portal on-line ou por uma cadeia de lojas de varejo. Os gerentes presidem uma equipe de funcionários de vendas e marketing e são responsáveis por atribuir metas individuais e garantir que as metas anuais de receita sejam atendidas. Normalmente, a maioria dos empregadores exige que um gerente de vendas do canal tenha experiência anterior relacionada ao setor e certas credenciais acadêmicas.
Geralmente, as empresas exigem que os gerentes de vendas tenham se formado com sucesso no ensino médio e muitos empregadores preferem preencher cargos gerenciais com graduados. Os envolvidos nas funções de supervisão de vendas geralmente concluíram programas de graduação em administração, marketing ou gerenciamento de negócios. Um indivíduo que supervisiona um canal de vendas de alta receita também pode ter que ter concluído um programa de pós-graduação em gerenciamento de vendas ou um tópico relacionado.
Em muitos casos, o conselho de administração de uma empresa define as metas anuais de vendas e receita da empresa. As metas de toda a empresa são divididas entre os gerentes de canal e cada um desses indivíduos os divide ainda mais entre os membros da equipe de vendas. Tendo atribuído metas, o gerente de vendas do canal deve se reunir com a equipe de vendas e projetar e implementar um plano de ação de vendas. Ao longo do tempo, o gerente deve estabelecer contatos regulares com o pessoal de vendas para acompanhar seu progresso em direção à meta. Se necessário, o gerente pode fornecer treinamento individual para as pessoas que estão lutando para cumprir suas cotas e, em alguns casos, o gerente pode até reatribuir metas de receita se algumas pessoas excederem as metas pessoais mais cedo do que o previsto.
Um gerente de vendas de canais normalmente lida com um tipo de ponto de venda ou canal, como grandes lojas, varejistas da Internet ou empresas atacadistas. O gerente deve negociar contratos com esses fornecedores externos e decidir sobre os preços dos produtos, para que a própria empresa e seus parceiros de negócios possam lucrar com as vendas. Em alguns casos, os gerentes tomam decisões estratégicas sobre a assinatura de acordos de exclusividade com determinadas empresas, a fim de evitar problemas relacionados a conflitos de interesse. Em outras ocasiões, um gerente de vendas de canal pode optar por comercializar os produtos da empresa através de vários fornecedores concorrentes, mesmo que isso signifique que cada um desses fornecedores possa vender produtos e serviços de outros fabricantes ou prestadores de serviços.
Devido à natureza do trabalho, a maioria dos empregadores prefere contratar gerentes com experiência anterior em vendas e, em muitos casos, os vendedores que obtêm os melhores resultados são capazes de fazer a transição para essas funções de supervisão. Além disso, os gerentes devem ter boas habilidades interpessoais e administrativas para treinar com sucesso os funcionários e negociar acordos com os clientes. Muitos gerentes precisam supervisionar as operações em uma ampla área, na qual os gerentes devem estar dispostos a viajar com frequência e, em alguns casos, esses indivíduos podem precisar de habilidades no segundo idioma.