Que fait un directeur des ventes?
La plupart des entreprises comptent sur le personnel de vente pour les aider à se développer. Les départements des ventes sont généralement dirigés par des directeurs des ventes, généralement chargés de gérer et de diriger des équipes de vente entières. Le poste de directeur des ventes comprend une grande variété de tâches. Les exigences spécifiques à chaque tâche peuvent varier d’un secteur à l’autre, mais la plupart des directeurs des ventes sont chargés de la planification stratégique, de la gestion du personnel et de la gestion des comptes.
La planification stratégique englobe un large éventail d'activités et de compétences. Quel que soit le secteur d'activité, un directeur des ventes ayant du succès est généralement chargé d'analyser les tendances du marché et d'identifier de nouvelles opportunités. Quelqu'un dans cette position doit travailler en étroite collaboration avec d'autres départements, tels que les opérations et le développement de produits. Beaucoup de personnes dans cette position doivent comprendre ou saisir le concept de la façon dont la technologie affecte les nouvelles affaires et les ventes.
Les directeurs des ventes déterminent généralement les segments de marché et le potentiel de croissance des entreprises. À l'aide de ces informations, ils créent des plans de vente à court et à long terme avec des activités définies et des objectifs de référence. Ils identifient également les méthodes les plus efficaces pour atteindre ces objectifs. Cela comprend généralement la création de stratégies de vente en ligne et hors ligne. Par exemple, un directeur des ventes peut décider de réorganiser le site Web de la société afin que les clients puissent passer des commandes en ligne.
Le rôle de directeur des ventes intégré identifie, recrute et gère généralement le personnel du service des ventes. Cette responsabilité inclut l'établissement de relations avec les universités et les associations afin d'attirer le meilleur calibre de candidats aux ventes. Cela peut également impliquer la création de processus d’embauche, tels que la mise en œuvre d’évaluations de la personnalité ou du comportement, ainsi que la mise en place d’entrevues fantômes. Une fois les candidats choisis, le directeur des ventes doit mettre en place des modules de formation efficaces afin de s’assurer qu’ils sont préparés et informés des produits ou services de la société.
Une fois que le nouveau personnel de vente est habitué à la culture de l'entreprise, il incombe au directeur des ventes de le motiver et de retenir les meilleurs talents. Cela pourrait inclure la création de concours de vente ou de programmes de primes. Les directeurs des ventes assignent généralement des territoires de vente et surveillent les activités et les résultats des vendeurs. Le directeur des ventes peut également entraîner les vendeurs en cas de besoin. De nombreux directeurs mettent en place des processus de vente standard et des systèmes de mesure afin de mieux gérer le personnel de vente.
Le directeur des ventes est généralement responsable de son propre pipeline de nouvelles ventes et de nouveaux comptes. Cela signifie qu'il doit faire venir des clients et atteindre ses objectifs de vente. La plupart des directeurs des ventes ciblent les grandes entreprises et les contacts de haut niveau, tels que les vice-présidents et les présidents. Ils cherchent à conclure des contrats et à créer de nouvelles listes de prospects pour eux-mêmes et leurs équipes de vente.