Che cos'è la preferenza rivelata?
La preferenza rivelata è una teoria che ha a che fare con la determinazione delle preferenze di acquisto dei consumatori osservando come questi consumatori effettuano i propri acquisti. L'idea alla base di questo approccio è quella di prendere nota delle fasi che i consumatori attraversano quando decidono tra una selezione di prodotti simili e alla fine prendono la decisione di scegliere un'opzione specifica. Il prodotto scelto è considerato la preferenza rivelata del consumatore, in base al suo processo individuale di confronto, valutazione e selezione finale di un prodotto rispetto a tutte le altre opzioni.
Il concetto di base di preferenza rivelata è in circolazione dall'ultima parte degli anni '30. Sviluppata da Paul Samuelson, la teoria sosteneva che osservando i metodi impiegati dai consumatori nella scelta dei prodotti era possibile identificare quali considerazioni alla fine influenzarono l'acquisto di un determinato prodotto. Sulla base dei dati ottenuti dalle osservazioni, i produttori e i rivenditori potrebbero sfruttare tali influenze in modo tale da motivare un maggior numero di consumatori a prendere la stessa decisione, generando alla fine profitti aggiuntivi per produttori e venditori.
Oltre a utilizzare le preferenze rivelate per sviluppare strategie orientate all'aumento delle vendite di prodotti esistenti, i dati rivelati dai consumatori durante il processo di selezione possono anche aprire la strada allo sviluppo di nuove linee di prodotti. Ad esempio, le informazioni ottenute possono indurre il produttore di un prodotto per la pulizia dei pavimenti a determinare che l'utilizzo delle stesse preferenze manifestate dai consumatori, inclusi fattori quali efficienza, profumo e prezzo, per sviluppare un nuovo prodotto per la pulizia dei vetri determinerebbe il successo del lancio di quel nuovo prodotto. Da questa prospettiva, la preferenza rivelata non è solo uno strumento per capire perché i consumatori acquistano i prodotti che fanno piuttosto che altre offerte sul mercato, ma anche cosa si deve fare per invogliare quegli stessi consumatori ad abbracciare un nuovo prodotto rispetto ad altre opzioni che sono già a loro disposizione.
La preferenza rivelata è solo uno dei diversi tipi di analisi dei consumatori che le aziende utilizzano per valutare la reazione del pubblico alle proprie linee di prodotti. Spesso, questa particolare teoria del consumatore viene utilizzata insieme ad altre strategie per valutare il potenziale dei nuovi prodotti in fase di sviluppo e anche alla valorizzazione di prodotti già disponibili sul mercato. Esistono anche diversi approcci alla preferenza rivelata, in quanto non tutte le valutazioni delle abitudini di acquisto dei consumatori consentono lo stesso insieme di considerazioni che i consumatori adottano nel processo decisionale.