Che cos'è un budget di vendita?
I budget delle vendite sono proiezioni della quantità di vendite che verranno generate entro determinati intervalli di tempo. Le cifre relative a questo tipo di budget sono comunemente presentate in unità della valuta locale, insieme alle aspettative su quando e come verranno generate le entrate. Molte aziende utilizzano il budget delle vendite per pianificare i budget operativi complessivi, poiché i ricavi generati dalle vendite aiutano a determinare ciò che l'azienda può e non può permettersi nel corso del prossimo periodo di bilancio.
Non è insolito che un budget di vendita copra un intero calendario o anno aziendale. Nell'ambito della copertura, la maggior parte dei budget suddivide le cifre di vendita previste in tre modi diversi. Un obiettivo inerente al budget è noto come componente di pareggio. Questa è la quantità di vendite che devono essere generate ogni mese o ogni trimestre al fine di consentire all'azienda di continuare a funzionare al suo attuale livello di produzione.
Oltre a identificare ciò che costituisce la generazione essenziale delle vendite, il budget delle vendite consentirà spesso anche quello che è noto come budget di vendita mirato. Questa è la quantità di vendite che la forza vendita ritiene possa essere ragionevolmente generata durante il periodo in esame. Idealmente, questa cifra supera la quantità di vendite necessarie per mantenere intatto l'attuale livello di produzione. I responsabili delle vendite usano spesso questa cifra per aiutare a pianificare le strutture delle commissioni che forniscono incentivi al team di vendita e proteggono gli interessi dell'azienda.
Un componente finale nel budget delle vendite è noto come ritorno sulle vendite. Ciò sta semplicemente tenendo conto del costo delle forniture, degli sforzi di marketing e di altri fattori che possono o meno essere risolti durante l'intero periodo. Consentire alcuni aumenti dei costi di produzione nell'arco dell'anno facilita l'accertamento del probabile impatto sul valore reale della vendita all'azienda e la pianificazione di conseguenza.
Molti fattori contribuiscono alla preparazione di un budget di vendita ben congegnato. È necessario non solo consentire la possibilità di modificare i costi di produzione, ma anche cambiare il modo in cui i concorrenti commercializzano e producono beni simili. In questo modo è più semplice identificare il modo in cui il team di vendita progetta di gestire gli sforzi di upselling tra i clienti esistenti, attirando nel contempo nuovi clienti da nuovi clienti e vanificando così i tentativi della concorrenza di acquisire una quota di mercato più ampia. Spesso, ciò significa abbattere il budget di vendita in modo che rifletta i costi associati a ciascun territorio di vendita e il rendimento che deve essere generato per coprire tali spese e guadagnare profitti aggiuntivi per l'azienda.
Non esiste un modo giusto per preparare un budget di vendita. Il budget per un'azienda di proprietà locale che opera con un negozio sarà abbastanza diverso dal budget di vendita richiesto da una multinazionale. Ci sono anche differenze nel modo in cui un'impresa di mattoni e malta preparerebbe un budget di vendita rispetto a un'azienda che opera esclusivamente in un ambiente online. Pur tenendo conto delle differenze, quasi ogni budget inizierà con la necessità di determinare ciò che è necessario per mantenere l'attuale produzione e quota di mercato, ciò che è necessario per andare oltre tali cifre e come posizionare in modo più efficace lo sforzo di vendita per raggiungere tali obiettivi pur rimanendo competitivo sul mercato.