Wat is een strategische klant?

Een klant is een persoon of organisatie die producten of diensten van een bedrijf koopt. Wanneer de uitdrukking strategische klant wordt gezien, gaat deze meestal vooraf aan een ander zelfstandig naamwoord, dat feitelijk deel uitmaakt van een samengesteld woord met klant . Voorbeelden zijn strategische klantenservice die een type klantenservice is, geen type klant. Anderzijds verwijst Jon Fisher - voorheen CEO van Bharosa® die werd overgenomen door Oracle® Corp en nu ondernemer en adjunct hoogleraar aan de universiteit van San Francisco - naar de strategische klant als een klant die een bijzondere rol kan spelen in samenwerking met een bedrijf.

Fisher bespreekt de situatie waarin een bedrijf wil samenwerken met een klant in productontwerp. Hij postuleert twee initiële doelstellingen van deze onderneming: ten eerste, een oplossing creëren die op maat is gemaakt voor de specifieke klant waarmee het bedrijf samenwerkt; ten tweede, het creëren van een flexibele of breed populaire oplossing zodat deze kan worden verkocht aan andere klanten die iets soortgelijks nodig hebben. De manier om beide doelen tegelijkertijd te bereiken, is volgens Fisher om samen te werken met een 'strategische klant'.

Fisher definieert een strategische klant als iemand die twee kenmerken bezit. Ten eerste moet de strategische klant de doelgroep vertegenwoordigen voor de productontwikkeling. Daarnaast moet de strategische klant een uitstekende reputatie in zijn vakgebied hebben, op welk gebied dan ook, zodat zowel het partnerbedrijf als het resulterende product profiteren van de vereniging. De reputatie van de strategische klant zal de geloofwaardigheid van het bedrijf helpen verbeteren en het product van de samenwerking aan anderen helpen verkopen.

Volgens Fisher kan het kiezen van samenwerkingsverbanden met strategische klanten als ontwikkelingsmodus leiden tot een derde gunstig resultaat. Het kan het bedrijf wenselijk maken als een overname. Omdat het kopen van een bedrijf het kopen van zijn klantenbestand omvat, draagt ​​de kwaliteit van klanten bij aan de wenselijkheid van het bedrijf als een overname. De hechte relatie die samenwerking tot stand brengt, betekent dat de strategische klant minder snel "van schip zal springen" tijdens een buy-out en naar een andere rivaal gaat, zodat het overnemende bedrijf zich veiliger in zijn vooruitzichten kan voelen wanneer een bedrijf heeft gewerkt aan het ontwikkelen van een aantal strategische klantpartnerschappen.