Qu'est-ce qu'un client stratégique?

Un client est une personne ou une organisation qui achète des produits ou des services d’une entreprise. Lorsque l'expression client stratégique est vue, elle précède le plus souvent un autre nom, qui fait en réalité partie d'un mot composé avec client . Les exemples sont le service client stratégique qui est un type de service client, pas un type de client. De son côté, Jon Fisher, ancien PDG de Bharosa®, racheté par Oracle® Corp et aujourd'hui entrepreneur et professeur auxiliaire de commerce à l'Université de San Francisco, décrit le client stratégique comme un client pouvant jouer un rôle particulier dans la collaboration. avec une entreprise.

Fisher discute de la situation dans laquelle une entreprise souhaite collaborer avec un client dans la conception de produits. Il postule deux objectifs initiaux pour cette entreprise: premièrement, créer une solution sur mesure pour le client particulier avec lequel l'entreprise est en partenariat; deuxièmement, créer une solution flexible ou largement populaire de telle sorte qu'elle puisse être vendue à d'autres clients ayant besoin de quelque chose de similaire. Selon Fisher, la manière d'atteindre les deux objectifs en même temps consiste à collaborer avec un "client stratégique".

Fisher définit un client stratégique comme un client possédant deux caractéristiques. D'une part, le client stratégique devrait représenter le public cible pour le développement du produit. En outre, le client stratégique doit posséder une réputation exceptionnelle dans son domaine, quel que soit le domaine concerné, de manière à ce que le partenariat et le produit résultant bénéficient de l'association. La réputation du client stratégique contribuera à renforcer la crédibilité de l'entreprise et à vendre le produit de la collaboration à d'autres.

Selon Fisher, le choix de collaborations avec des clients stratégiques comme mode de développement peut aboutir à un troisième résultat bénéfique. Cela peut rendre l’entreprise souhaitable en tant qu’acquisition. Parce que l'achat d'une entreprise inclut l'achat de sa base de clientèle, la qualité de la clientèle ajoute à l'intérêt de l'entreprise en tant qu'acquisition. La relation étroite créée par la collaboration signifie que le client stratégique est moins susceptible de «quitter le navire» lors d’un rachat et de passer chez un autre concurrent. Par conséquent, la société acquérante peut se sentir plus en sécurité dans ses perspectives lorsqu'une entreprise a travaillé au développement d’une entreprise. nombre de partenariats clients stratégiques.