Vad är en strategisk kund?
En kund är en person eller organisation som köper produkter eller tjänster från ett företag. När uttrycket strategisk kund ses, föregås det oftast ett annat substantiv, som faktiskt är en del av ett sammansatt ord med kunden . Exempel är strategisk kundservice som är en typ av kundservice, inte en typ av kund. Å andra sidan hänvisar Jon Fisher - tidigare VD för Bharosa® som förvärvades av Oracle® Corp och nu entreprenör och adjungerad professor i affärer vid University of San Francisco - den strategiska kunden som en kund som kan spela en särskild roll i samarbetet med ett företag.
Fisher diskuterar situationen där ett företag vill samarbeta med en kund i produktdesign. Han postulerar två initiala mål för detta företag: för det första att skapa en lösning som är skräddarsydd för den specifika kund som företaget samarbetar med; för det andra, att skapa en flexibel eller allmänt populär lösning så att den kan säljas till andra kunder som behöver något liknande. Sättet att uppnå båda målen på samma gång, enligt Fisher, är att samarbeta med en ”strategisk kund.”
Fisher definierar en strategisk kund som en som har två egenskaper. För det första ska den strategiska kunden representera målgruppen för produktutvecklingen. Förutom detta bör den strategiska kunden ha ett enastående rykte inom sitt område, vilket område som helst, så att både den samarbetsvilliga verksamheten och den resulterande produkten kommer att dra nytta av föreningen. Den strategiska kundens rykte kommer att hjälpa till att förbättra företagets trovärdighet samt hjälpa till att sälja produktens samarbete till andra.
Enligt Fisher kan val av samarbete med strategiska kunder som utvecklingsläge leda till ett tredje fördelaktigt resultat. Det kan göra verksamheten önskvärd som förvärv. Eftersom att köpa ett företag inkluderar att köpa sin kundbas, kommer kvaliteten på kunderna att öka företagets önskemål som förvärv. Den nära relation som samarbetet medför innebär att den strategiska kunden är mindre benägna att "hoppa fartyg" under en utköp och flytta till en annan rival, så att det förvärvande företaget kan känna sig säkrare i sina framtidsutsikter när ett företag har arbetat för att utveckla en antal strategiska kundpartnerskap.