O que é um cliente estratégico?

Um cliente é uma pessoa ou organização que compra produtos ou serviços de uma empresa. Quando a frase cliente estratégico é vista, geralmente precede outro substantivo, que na verdade faz parte de uma palavra composta com cliente . Exemplos são o atendimento ao cliente estratégico, que é um tipo de serviço ao cliente, não um tipo de cliente. Por outro lado, Jon Fisher - ex-CEO da Bharosa®, adquirido pela Oracle® Corp e agora empreendedor e professor adjunto de negócios da Universidade de São Francisco - refere-se ao cliente estratégico como um cliente que pode desempenhar um papel específico na colaboração com um negócio.

Fisher discute a situação em que uma empresa deseja colaborar com um cliente no design de produtos. Ele postula dois objetivos iniciais dessa empresa: primeiro, criar uma solução sob medida para o cliente em particular com quem a empresa faz parceria; segundo, criando uma solução flexível ou amplamente popular para que possa ser vendida a outros clientes que precisam de algo semelhante. A maneira de alcançar os dois objetivos ao mesmo tempo, de acordo com Fisher, é colaborar com um "cliente estratégico".

Fisher define um cliente estratégico como aquele que possui duas características. Por um lado, o cliente estratégico deve representar o público-alvo para o desenvolvimento do produto. Além disso, o cliente estratégico deve possuir uma reputação excelente em seu campo, qualquer que seja o campo, de forma que tanto a empresa parceira quanto o produto resultante se beneficiem da associação. A reputação do cliente estratégico ajudará a aumentar a credibilidade da empresa e a vender o produto da colaboração para outras pessoas.

Segundo Fisher, escolher colaborações com clientes estratégicos como modo de desenvolvimento pode levar a um terceiro resultado benéfico. Pode tornar o negócio desejável como uma aquisição. Como comprar uma empresa inclui comprar sua base de clientes, a qualidade dos clientes aumenta a conveniência do negócio como uma aquisição. O estreito relacionamento que a colaboração proporciona significa que é menos provável que o cliente estratégico "salte para o navio" durante uma compra e se mude para outro rival, para que a empresa compradora possa se sentir mais segura em suas perspectivas quando uma empresa trabalhou para desenvolver uma empresa. número de parcerias estratégicas com clientes.