Co to jest trudna sprzedaż?
Trudna sprzedaż to taktyka sprzedaży, która charakteryzuje się siłą i agresywnością. Termin „twarda sprzedaż” pojawił się w Ameryce w latach 50. XX wieku wraz z taktyką trudnej sprzedaży. Ta technika jest wyraźnie sprzeczna z miękką sprzedażą, w której skala produktu jest zwykle mniej bezpośrednia, a konsument nie jest zmuszany do dokonania zakupu. Przeprowadzono wiele badań dotyczących skuteczności twardej sprzedaży, a wnioski wydają się różne. Niektórzy konsumenci reagują dobrze, inni nie, a niektóre czynniki kulturowe wydają się odgrywać rolę w tym, czy ktoś czuje się dobrze z trudną sprzedażą.
W reklamach trudna sprzedaż jest jawna, bezpośrednia i silna. Wyświetla jasny komunikat i zapobiega omijaniu, koncentrując się na popychaniu produktu do konsumentów, aby przekonać ich, że potrzebują produktu i chcą go kupić. Trudna sprzedaż w telewizji i radiu może cechować się szybkim mówieniem, wysokim poziomem głośności i ogólnie tępym stylem. W druku trudna sprzedaż to prosty komunikat o dużej sile oddziaływania, który ma sens.
Sprzedawcy zajmują się również trudną sprzedażą. Sprzedawcy samochodów i pośrednicy w obrocie nieruchomościami są szczególnie znani ze swoich taktyk sprzedaży, w tym sugerowania, że oferta lub promocja wkrótce się skończy, zachęcając konsumentów do przekonania, że powinni natychmiast dokonać zakupu lub ryzykować utratę. Sprzedawcy wszelkiego rodzaju produktów stosują podobną taktykę, która często koncentruje się na szybkiej sprzedaży, zanim konsument będzie w stanie w pełni rozważyć zakup. Konsumenci mogą czasem wykorzystać to na swoją korzyść, odchodząc lub grożąc odejściem, zmuszając sprzedawcę do obniżenia ceny lub uzyskania innych ustępstw w celu zamknięcia transakcji.
Trudna sprzedaż może być szkodliwa dla niektórych konsumentów. Niektórzy konsumenci wolą przeprowadzać badania i dochować należytej staranności i mogą chcieć rozmawiać ze sprzedawcą bez presji podczas badania swoich możliwości. Tacy konsumenci mogą nie reagować pozytywnie na presję, ponieważ nie chcą czuć się zmuszeni do zakupu. Inni konsumenci uważają tę taktykę sprzedaży za mniej budzącą zastrzeżenia i mogą być całkowicie gotowi na przyjęcie trudnej sprzedaży; niektórzy bardzo doświadczeni konsumenci mogą nawet manipulować technikami sprzedaży twardej na swoją korzyść, aby uzyskać lepszą ofertę.
Termin „twarda sprzedaż” jest także używany w odniesieniu do konsumentów. Jeśli konsument wygląda na to, że będzie stanowić wyzwanie, a sprzedaż może być trudna, konsument może być określany jako trudna sprzedaż. Dla sprzedawców ciężkie wyprzedaże są frustrujące, ponieważ często pochłaniają dużo czasu, zanim coś kupią, a czasem zupełnie nic nie kupują. Może to narazić sprzedawcę na utratę prowizji i bonusów.