Co je těžké prodat?

Tvrdý prodej je prodejní taktika, která se vyznačuje silnou a agresivní povahou. Termín „tvrdý prodej“ se objevil v padesátých letech v Americe spolu s taktikou tvrdého prodeje. Tato technika je ve výrazném kontrastu s měkkým prodejem, ve kterém je sklon k tomu, aby byl produkt méně přímý, a spotřebitel není na nákup vyvíjen nátlak. Byly provedeny četné studie o účinnosti tvrdého prodeje a zdá se, že závěry se liší. Někteří spotřebitelé dobře reagují, zatímco jiní ne, a zdá se, že některé kulturní faktory hrají roli v tom, zda se někdo cítí dobře s tvrdým prodejem.

V reklamě je tvrdý prodej zjevný, přímý a silný. Projevuje jasnou zprávu a vyhýbá se obcházení, přičemž se zaměřuje na tlačení výrobku k zákazníkům, aby je přesvědčil, že potřebují produkt a chtějí jej koupit. Tvrdé prodeje v televizi a rádiu se mohou vyznačovat rychlým mluvením, vysokou hlasitostí a obecně tupým stylem. V tisku jde o tvrdý výprodej pro jednoduchou zprávu s velkým dopadem, která přesvědčí.

Prodejci se také zabývají tvrdým prodejem. Prodejci automobilů a realitní agenti jsou obzvláště proslulí svými tvrdými prodejními taktikami, mezi něž patří navrhování, že nabídka nebo propagace brzy skončí, což nutí spotřebitele k domněnce, že by měli provést nákup okamžitě nebo riskovat ztrátu. Prodejci všech druhů produktů používají podobné taktiky, které se často zaměřují na rychlé zahájení prodeje, než má spotřebitel šanci plně zvážit nákup. Spotřebitelé to někdy mohou využít ve svůj prospěch tím, že odejdou nebo jim hrozí, že odejdou, což nutí prodejce snížit cenu nebo učinit další ústupky k uzavření obchodu.

Tvrdý prodej může být pro některé spotřebitele urážlivý. Někteří spotřebitelé dávají přednost zkoumání a provádění jejich due diligence a mohou chtít být schopni hovořit s prodejcem bez nátlaku, zatímco zkoumají své možnosti. Tito zákazníci nemusí reagovat na tlak, protože se nechtějí cítit nuceni k nákupu. Ostatní zákazníci považují tuto prodejní taktiku za méně nevhodnou a mohou být dokonale ochotni jít s tvrdým prodejem; někteří velmi důvtipní zákazníci mohou dokonce manipulovat s těžkými prodejními technikami ve svůj prospěch, aby získali lepší nabídku.

Výraz „tvrdý prodej“ se také používá ve vztahu k spotřebitelům. Pokud spotřebitel vypadá, že bude náročný a může být obtížné uskutečnit prodej, může být spotřebitel označen jako tvrdý prodej. Pro obchodníky jsou tvrdé prodeje frustrující, protože často kupují hodně času, než si něco zakoupí, nebo někdy vůbec nic nekoupí. To může vystavit prodejce ztrátě provizí a bonusů.