Was ist ein harter Verkauf?
Ein harter Verkauf ist eine Verkaufstaktik, die sich dadurch auszeichnet, dass sie energisch und aggressiv ist. Der Begriff "Hard Selling" tauchte in den 1950er Jahren in Amerika auf, zusammen mit der Taktik des Hard Selling. Diese Technik steht in deutlichem Gegensatz zu einem Soft Sell, bei dem die Tonhöhe für ein Produkt weniger direkt ist und der Verbraucher nicht gezwungen wird, einen Kauf zu tätigen. Es wurden zahlreiche Studien zur Wirksamkeit des harten Verkaufs durchgeführt, und die Schlussfolgerungen scheinen zu variieren. Einige Verbraucher reagieren gut, andere nicht, und einige kulturelle Faktoren scheinen eine Rolle dabei zu spielen, ob sich jemand mit einem harten Verkauf wohl fühlt oder nicht.
In der Werbung ist ein harter Verkauf offen, direkt und kraftvoll. Es projiziert eine klare Botschaft und vermeidet Umschreibungen. Es konzentriert sich darauf, die Verbraucher davon zu überzeugen, dass sie das Produkt brauchen und es kaufen möchten. Harte Verkäufe im Fernsehen und Radio können sich durch schnelles Sprechen, hohe Lautstärke und einen allgemein unverblümten Stil auszeichnen. Im Druck bedeutet ein harter Verkauf eine einfache, aussagekräftige Botschaft, die den Kern der Sache ausmacht.
Verkäufer engagieren sich auch im harten Verkauf. Autoverkäufer und Immobilienmakler sind besonders bekannt für ihre harten Verkaufstaktiken, zu denen der Vorschlag gehört, dass ein Angebot oder eine Werbeaktion bald endet, was die Verbraucher dazu veranlasst, zu glauben, dass sie einen Kauf sofort tätigen sollten, oder dass sie das Risiko eingehen, verloren zu gehen. Verkäufer aller Arten von Produkten wenden ähnliche Taktiken an, bei denen es häufig darum geht, einen Verkauf schnell zu tätigen, bevor der Verbraucher die Möglichkeit hat, den Kauf vollständig in Betracht zu ziehen. Verbraucher können dies manchmal zu ihrem Vorteil nutzen, indem sie das Geschäft verlassen oder mit dem Verlassen drohen, wodurch der Verkäufer gezwungen wird, den Preis zu senken oder andere Zugeständnisse zu machen, um das Geschäft abzuschließen.
Der harte Verkauf kann für einige Verbraucher abschreckend sein. Einige Verbraucher ziehen es vor, Nachforschungen anzustellen und ihre Sorgfaltspflichten zu erfüllen, und möchten möglicherweise in der Lage sein, ohne Druck mit einem Verkäufer zu sprechen, während sie ihre Möglichkeiten ausloten. Diese Verbraucher reagieren möglicherweise nicht positiv auf Druck, da sie sich nicht zu einem Kauf gezwungen fühlen möchten. Andere Verbraucher halten diese Verkaufstaktik für weniger anstößig und sind möglicherweise durchaus bereit, sich einem harten Verkauf anzuschließen. Einige sehr versierte Konsumenten manipulieren möglicherweise sogar Hard-Selling-Techniken zu ihrem Vorteil, um ein besseres Geschäft zu erzielen.
Der Begriff „harter Verkauf“ wird auch in Bezug auf Verbraucher verwendet. Wenn ein Verbraucher so aussieht, als ob er oder sie eine Herausforderung darstellt und es schwierig sein könnte, einen Verkauf zu tätigen, wird der Verbraucher möglicherweise als "harter Verkauf" bezeichnet. Für Verkäufer sind harte Verkäufe frustrierend, weil sie oft viel Zeit verbrauchen, bevor sie etwas kaufen, oder manchmal, ohne etwas zu kaufen. Dies kann einen Verkäufer dem Verlust von Provisionen und Boni aussetzen.