Qu'est-ce qu'une vente difficile?
Une vente difficile est une tactique de vente qui se caractérise par sa force et son agressivité. Le terme «vendre durement» est apparu dans l’Amérique des années 1950, parallèlement à la tactique consistant à vendre durement. Cette technique contraste nettement avec une vente douce, dans laquelle le ton d'un produit a tendance à être moins direct et le consommateur n'est pas obligé de faire un achat. De nombreuses études ont été menées sur l'efficacité de la vente difficile, et les conclusions semblent varier. Certains consommateurs réagissent bien, d'autres non, et certains facteurs culturels semblent jouer un rôle dans le fait de savoir si quelqu'un se sent à l'aise avec une vente difficile.
En publicité, une vente difficile est ouverte, directe et énergique. Il diffuse un message clair et évite les circonlocutions en mettant l’accent sur les consommateurs pour les convaincre qu’ils en ont besoin et qu’ils veulent les acheter. Les ventes intempestives à la télévision et à la radio peuvent comporter une conversation rapide, un volume élevé et un style généralement contondant. Sur le papier, il est difficile de faire passer un message simple et fort qui fait passer le message.
Les vendeurs s'engagent également dans la vente difficile. Les vendeurs de voitures et les agents immobiliers sont particulièrement connus pour leurs tactiques de vente acharnées, qui consistent notamment à suggérer qu’une offre ou une promotion prend fin bientôt, poussant les consommateurs à croire qu’ils devraient faire un achat immédiatement ou risquer de perdre. Les vendeurs de tous types de produits utilisent des tactiques similaires, qui consistent souvent à conclure rapidement une vente, avant que le consommateur n'ait la possibilité d'envisager l'achat dans son intégralité. Les consommateurs peuvent parfois en tirer parti, en partant ou en menaçant de quitter, en obligeant le vendeur à baisser le prix ou à faire d’autres concessions pour conclure le marché.
La vente difficile peut être choquante pour certains consommateurs. Certains consommateurs préfèrent faire des recherches et faire preuve de diligence raisonnable, et souhaiteront peut-être pouvoir parler à un vendeur sans pression pendant qu'il explore ses options. Ces consommateurs peuvent ne pas répondre favorablement à la pression, car ils ne veulent pas se sentir obligés de faire un achat. D'autres consommateurs trouvent cette tactique de vente moins inacceptable et peuvent être parfaitement disposés à accepter une vente difficile; Certains consommateurs très avisés peuvent même manipuler à leur avantage des techniques de vente rigoureuses pour obtenir un meilleur prix.
Le terme «vente difficile» est également utilisé en référence aux consommateurs. Si un consommateur a l’impression d’être un défi et qu’il peut être difficile de faire une vente, il peut être considéré comme une vente difficile. Pour les vendeurs, les ventes difficiles sont frustrantes, car ils prennent souvent beaucoup de temps avant d’acheter quoi que ce soit, ou parfois sans rien acheter du tout. Cela peut exposer un vendeur à une perte de commissions et de bonus.