Co to jest sprzedaż osobista?

Sprzedaż osobista to podejście do sprzedaży, które obejmuje indywidualne wysiłki sprzedawcy w celu nawiązania i rozwijania kontaktów z określonym klientem. Czasami określany jako sprzedaż spersonalizowana, jego celem jest poznanie klienta, ocena jego potrzeb, a następnie dostosowanie procesu sprzedaży do konkretnych potrzeb klienta. Ideą tego podejścia jest przedstawienie sprzedaży jako sposobu pomocy klientowi w osiągnięciu jego celów przy użyciu produktów lub usług, które sprzedawca ma do zaoferowania.

Proces sprzedaży osobistej bardzo różni się od próby osiągnięcia sprzedaży innymi środkami, takimi jak marketing masowy. W przypadku tego rodzaju techniki sprzedaży niezbędny jest kontakt z potencjalnym klientem w trybie jeden na jednego. Takie postępowanie tworzy sytuację, w której klient ma szansę skojarzyć twarz z produktem. Jeśli czuje się związany z tą twarzą i ma wrażenie, że sprzedawca naprawdę chce pomóc w wyborze potrzebnych produktów, a nie tylko dokonuje sprzedaży, istnieje zwiększona możliwość ustanowienia zaufania między obiema stronami. W rezultacie sprzedawca często może zebrać cenne wskazówki dotyczące tego, co jest ważne dla klienta pod względem funkcji i ceny, i skupić się na omawianiu produktów, które zapewniają to, czego naprawdę chce klient.

Często proces osobistej sprzedaży może prowadzić do odkrycia zarówno ze strony sprzedawcy, jak i konsumenta. Podczas gdy dyskusja może rozpocząć się od sformułowania przez konsumenta tego, co według niego jest potrzebne do wykonania określonego zadania, trwające dyskusje mogą zidentyfikować inne czynniki związane z określonymi potrzebami, a także mogą zostać spełnione przez produkt, który sprzedawca ma do zaoferowania. Na przykład, omawiając usługi połączeń konferencyjnych z potencjalnym klientem, sprzedawca może również odkryć, że klient może usprawnić cały proces komunikacji, wykorzystując konferencje internetowe wraz z konferencjami audio. Zakładając, że sprzedawca może pokazać klientowi, jak można to zrobić skutecznie i przy koszcie, który mieści się w ramach budżetu konsumenta, istnieje duża szansa, że ​​klient wypróbuje kombinację produktów i polubi ją. Następnie klient odczuwa silniejszą lojalność wobec sprzedawcy i firmy świadczącej te usługi, i znacznie częściej zadaje więcej pytań, gdy pojawiają się inne możliwości komunikacji.

W przypadku sprzedaży osobistej ważne jest przestrzeganie granic ustalonych przez każdego klienta. Niektórzy są bardzo otwarci na ujmujące podejście, które jest prawie jak rozmowa z przyjacielem. Inni wolą podejście, które jest otwarte i uczciwe, ale pozostaje nieco bardziej formalne. Przekraczanie tych granic, nawet w pewien niewielki sposób, np. Wzywanie klienta imieniem, gdy woli on być nazywany Panem lub Panią, może osłabić budowę osobistego związku sprzedaży, a tym samym ograniczyć możliwość sprzedaży dowolnego towar lub usługa dla tego klienta.