Was ist persönlicher Verkauf?
Persönliches Verkaufen ist ein Verkaufsansatz, der die individuellen Anstrengungen eines Verkäufers beinhaltet, um eine Beziehung zu einem bestimmten Kunden aufzubauen und zu pflegen. Manchmal wird dies als personalisiertes Verkaufen bezeichnet. Es geht darum, den Kunden kennenzulernen, seine oder ihre Bedürfnisse einzuschätzen und dann den Verkaufsprozess so anzupassen, dass die spezifischen Bedürfnisse des Kunden berücksichtigt werden. Die Idee hinter diesem Ansatz ist es, den Verkauf als Mittel darzustellen, um dem Kunden zu helfen, seine Ziele mit der Verwendung der vom Verkäufer angebotenen Produkte oder Dienstleistungen zu erreichen.
Der Prozess des persönlichen Verkaufs unterscheidet sich stark von dem Versuch, Verkäufe auf andere Weise zu erzielen, beispielsweise durch Massenmarketing. Bei dieser Art von Verkaufstechnik ist der persönliche Kontakt mit einem potenziellen Kunden unerlässlich. Dadurch entsteht eine Situation, in der der Kunde die Möglichkeit hat, dem Produkt ein Gesicht zuzuordnen. Wenn er oder sie sich mit diesem Gesicht verbunden fühlt und das Gefühl hat, dass der Verkäufer wirklich bei der Auswahl der benötigten Produkte helfen möchte und nicht nur einen Verkauf tätigt, besteht eine erhöhte Wahrscheinlichkeit, dass sich Vertrauen zwischen den beiden Parteien aufbaut. Infolgedessen kann der Verkäufer häufig wertvolle Hinweise dazu sammeln, was für den Kunden im Hinblick auf Funktionen und Preise wichtig ist, und sich auf die Erörterung von Produkten konzentrieren, die das bieten, was der Kunde wirklich wünscht.
Oft kann der Prozess des persönlichen Verkaufs zu einer Entdeckung sowohl des Verkäufers als auch des Verbrauchers führen. Während die Diskussion möglicherweise damit beginnt, dass der Verbraucher artikuliert, was er oder sie für erforderlich hält, um eine bestimmte Aufgabe zu bewältigen, können in den laufenden Diskussionen andere Faktoren identifiziert werden, die sich auf die angegebenen Bedürfnisse beziehen, und es kann auch auf das vom Verkäufer angebotene Produkt eingegangen werden. Wenn der Verkäufer beispielsweise Konferenzgesprächsdienste mit einem potenziellen Kunden bespricht, stellt er möglicherweise auch fest, dass der Kunde den gesamten Kommunikationsprozess verbessern kann, indem er Webkonferenzen zusammen mit Audiokonferenzen verwendet. Angenommen, der Verkäufer kann dem Kunden zeigen, wie dies effizient und zu Kosten, die im Rahmen des Budgets des Verbrauchers liegen, durchgeführt werden kann, besteht eine gute Chance, dass der Kunde die Produktkombination probiert und sie mag. In der Folge fühlt sich der Kunde dem Verkäufer und dem Unternehmen, das diese Dienstleistungen erbringt, stärker verbunden und wird mit größerer Wahrscheinlichkeit weitere Fragen stellen, wenn und sobald sich andere Kommunikationsmöglichkeiten ergeben.
Beim persönlichen Verkauf ist es wichtig, die Grenzen jedes einzelnen Kunden zu respektieren. Einige sind sehr offen für eine sympathische Herangehensweise, die fast wie ein Gespräch mit einem Freund ist. Andere bevorzugen eine offene und ehrliche Herangehensweise, bleiben jedoch etwas formeller. Das Überschreiten dieser Grenzen, auch wenn ein Kunde nur geringfügig beim Vornamen angerufen wird, wenn er lieber als Herr oder Frau angesprochen wird, kann den Aufbau einer persönlichen Verkaufsverbindung schwächen und somit die Verkaufschancen einschränken Gut oder Service für diesen Kunden.