Vad är personlig försäljning?

Personlig försäljning är en metod för försäljning som involverar en individuell ansträngning från en säljare för att etablera och växa rapport med en viss kund. Ibland kallas personlig försäljning, idén är att lära känna kunden, bedöma hans eller hennes behov och sedan skräddarsy försäljningsprocessen så att kundens specifika behov tillgodoses. Tanken bakom denna strategi är att presentera försäljningen som ett sätt att hjälpa kunden att uppnå sina mål med användningen av de produkter eller tjänster som säljaren har att erbjuda.

Processen för personlig försäljning skiljer sig mycket från att försöka uppnå försäljning på andra sätt, till exempel massmarknadsföring. Med denna typ av försäljningsteknik är kontakten med en blivande kund på en en-till-en-basis väsentlig. Detta skapar en situation där kunden har chansen att koppla ett ansikte till produkten. Om han eller hon känner sig kopplad till det ansiktet och har en känsla av att säljaren verkligen vill hjälpa till att välja produkter som behövs och inte bara gör en försäljning, finns det en ökad möjlighet att skapa förtroende mellan de båda parterna. Som ett resultat kan säljaren ofta samla värdefulla ledtrådar om vad som är viktigt för kunden när det gäller funktioner och prissättning och fokusera på att diskutera produkter som ger det kunden verkligen vill ha.

Ofta kan processen för personlig försäljning leda till upptäckt från både säljaren och konsumenten. Medan diskussionen kan börja med att konsumenten formulerar vad han eller hon anser behövs för att hantera en viss uppgift, kan de pågående diskussionerna identifiera andra faktorer som hänför sig till de angivna behoven och kan också tillgodoses med den produkt som säljaren har att erbjuda. När man till exempel diskuterar konferenssamtalstjänster med en blivande kund kan säljaren också upptäcka att kunden kan förbättra den övergripande kommunikationsprocessen genom att använda webbkonferenser tillsammans med ljudkonferenser. Förutsatt att säljaren kan visa kunden hur detta kan göras effektivt och till en kostnad som ligger inom konsumentens budget, finns det en god chans att kunden kommer att pröva produktkombinationen och gilla den. Därefter känner kunden en starkare lojalitet till säljaren och företaget som tillhandahåller dessa tjänster och är mycket mer benägna att ställa fler frågor när och när andra kommunikationsmöjligheter uppstår.

Med personlig försäljning är det viktigt att respektera gränserna som ställs av varje enskild kund. Vissa är mycket öppna för en personlig inställning som nästan är som att prata med en vän. Andra föredrar en strategi som är öppen och ärlig, men förblir lite mer formell. Att bryta mot dessa gränser, även på något litet sätt som att ringa en kund med ett förnamn när han eller hon föredrar att bli adresserad som Mr. eller Ms., kan försvaga byggandet av en personlig försäljningsförbindelse och därmed begränsa möjligheten att sälja bra eller service till den kunden.