Co je osobní prodej?

Osobní prodej je přístup k prodeji, který zahrnuje individuální úsilí prodejce o navázání a růst vztahu s konkrétním zákazníkem. Někdy se označuje jako osobní prodej, je myšlenkou seznámit se s zákazníkem, posoudit jeho potřeby, pak přizpůsobit prodejní proces tak, aby byly uspokojeny specifické potřeby zákazníka. Záměrem tohoto přístupu je představit prodej jako prostředek, jak pomoci zákazníkovi dosáhnout jeho nebo jejích cílů s využitím produktů nebo služeb, které prodejce nabízí.

Proces osobního prodeje je velmi odlišný od pokusu o dosažení prodeje jinými prostředky, například masovým marketingem. U tohoto typu prodejní techniky je nezbytný kontakt s potenciálním zákazníkem na bázi jeden na jednoho. Tím se vytvoří situace, kdy má zákazník možnost spojit obličej s produktem. Pokud se on nebo ona cítí spojena s touto tváří a má pocit, že prodejce skutečně chce pomoci při výběru produktů, které jsou potřebné a nejde jen o prodej, existuje zvýšená možnost navázat důvěru mezi oběma stranami. V důsledku toho může prodejce často shromažďovat cenné vodítka ohledně toho, co je pro zákazníka důležité z hlediska vlastností a cen, a zaměřit se na diskusi o produktech, které poskytují to, co zákazník skutečně chce.

Proces osobního prodeje může často vést k objevu na straně prodejce i spotřebitele. Zatímco diskuse může začít tím, že spotřebitel uvede, co považuje za nezbytné k řešení určitého úkolu, probíhající diskuse mohou identifikovat další faktory, které se vztahují k uvedeným potřebám, a mohou být také splněny produktem, který prodejce nabízí. Například při projednávání služeb konferenčního hovoru s potenciálním klientem může prodejce také zjistit, že zákazník by mohl zlepšit celkový komunikační proces využitím webových konferencí spolu s audiokonferencemi. Za předpokladu, že prodejce může zákazníkovi ukázat, jak toho lze dosáhnout efektivně a za cenu, která je dobře v rámci rozpočtu spotřebitele, existuje dobrá šance, že zákazník vyzkouší kombinaci produktů a bude se mu to líbit. Zákazník se následně cítí silnější loajalita k prodejci a společnosti, která tyto služby poskytuje, a je mnohem pravděpodobnější, že klade další otázky, kdy a jak se objeví další komunikační příležitosti.

Při osobním prodeji je důležité respektovat hranice stanovené jednotlivými zákazníky. Některé jsou velmi otevřené osobnímu přístupu, který je skoro jako mluvit s přítelem. Jiní dávají přednost přístupu, který je otevřený a čestný, ale zůstává trochu formálnější. Porušení těchto hranic, i když jen malým způsobem, jako je volání zákazníka křestním jménem, ​​když dává přednost oslovení jako pan nebo paní, může oslabit budování osobního prodejního spojení a tím omezit možnost prodeje jakéhokoli zboží nebo služby tomuto zákazníkovi.