Qu'est-ce que la vente personnelle?
La vente personnelle est une approche de la vente qui implique les efforts individuels d'un vendeur pour établir et développer une relation avec un client spécifique. Parfois appelée vente personnalisée, l’idée est de faire connaissance avec le client, d’évaluer ses besoins, puis d’adapter le processus de vente de manière à ce que ses besoins spécifiques soient pris en compte. L'idée sous-jacente à cette approche est de présenter la vente comme un moyen d'aider le client à atteindre ses objectifs avec l'utilisation des produits ou services proposés par le vendeur.
Le processus de vente personnelle est très différent de la tentative de vente par d'autres moyens, tels que le marketing de masse. Avec ce type de technique de vente, le contact individuel avec un client potentiel est essentiel. Cela crée une situation dans laquelle le client a la possibilité d'associer un visage au produit. S'il se sent connecté à ce visage et a le sentiment que le vendeur souhaite réellement aider à choisir les produits dont il a besoin et qu'il ne se contente pas de vendre, il existe une possibilité accrue d'instaurer un climat de confiance entre les deux parties. En conséquence, le vendeur peut souvent recueillir des indices précieux sur ce qui est important pour le client en termes de fonctionnalités et de prix, et se concentrer sur des produits qui répondent à ses véritables besoins.
Souvent, le processus de vente personnelle peut mener à la découverte à la fois du vendeur et du consommateur. Alors que la discussion peut commencer avec le consommateur qui énonce ce qu'il pense être nécessaire pour gérer une tâche donnée, les discussions en cours peuvent identifier d'autres facteurs en rapport avec les besoins déclarés, et peuvent également être satisfaits par le produit que le vendeur doit offrir. Par exemple, lorsqu’il discute de services de conférence téléphonique avec un client potentiel, le vendeur peut également découvrir que le client peut améliorer le processus de communication global en utilisant la conférence Web ainsi que la conférence audio. En supposant que le vendeur puisse montrer au client comment cela peut être fait efficacement et à un coût qui correspond bien au budget du consommateur, il y a de bonnes chances que le client essaie la combinaison de produits et l'aime. Par la suite, le client ressent une plus grande loyauté envers le vendeur et la société fournissant ces services, et est beaucoup plus susceptible de poser davantage de questions lorsque et au fur et à mesure que d'autres opportunités de communication se présentent.
Avec la vente personnelle, il est important de respecter les limites définies par chaque client. Certains sont très ouverts à une approche agréable qui ressemble presque à parler à un ami. D'autres préfèrent une approche ouverte et honnête, mais qui reste un peu plus formelle. Le dépassement de ces limites, même de quelque manière que ce soit, comme appeler un client par son prénom lorsqu'il préfère être appelé M. ou Mme, peut affaiblir la construction d'un lien de vente personnel et limiter ainsi la possibilité de vendre bien ou service à ce client.