O que é venda pessoal?

A venda pessoal é uma abordagem de venda que envolve os esforços individuais de um vendedor para estabelecer e aumentar o relacionamento com um cliente específico. Às vezes chamada de venda personalizada, a idéia é conhecer o cliente, avaliar suas necessidades e adaptar o processo de vendas para que as necessidades específicas do cliente sejam atendidas. A idéia por trás dessa abordagem é apresentar a venda como um meio de ajudar o cliente a atingir seus objetivos com o uso dos produtos ou serviços que o vendedor tem a oferecer.

O processo de venda pessoal é muito diferente de tentar obter vendas por outros meios, como marketing de massa. Com esse tipo de técnica de vendas, é essencial entrar em contato com um cliente em potencial individualmente. Fazer isso cria uma situação em que o cliente tem a chance de associar um rosto ao produto. Se ele ou ela se sente conectado a esse rosto e tem a sensação de que o vendedor realmente deseja ajudar na escolha de produtos necessários e não está apenas fazendo uma venda, há uma possibilidade maior de estabelecer confiança entre as duas partes. Como resultado, o vendedor geralmente pode reunir pistas valiosas sobre o que é importante para o cliente em termos de recursos e preços, e se concentrar em discutir produtos que fornecem o que o cliente realmente deseja.

Muitas vezes, o processo de venda pessoal pode levar à descoberta por parte do vendedor e do consumidor. Embora a discussão possa começar com o consumidor articulando o que ele acha que é necessário para lidar com uma determinada tarefa, as discussões em andamento podem identificar outros fatores relacionados às necessidades declaradas e também podem ser atendidas pelo produto que o vendedor tem a oferecer. Por exemplo, ao discutir os serviços de chamada em conferência com um cliente em potencial, o vendedor também pode descobrir que o cliente pode aprimorar o processo geral de comunicação utilizando a conferência na web junto com a conferência de áudio. Supondo que o vendedor possa mostrar ao cliente como isso pode ser feito com eficiência e a um custo que esteja dentro do orçamento do consumidor, há uma boa chance de que o cliente experimente a combinação de produtos e goste. Posteriormente, o cliente sente uma lealdade mais forte ao vendedor e à empresa que presta esses serviços e é muito mais provável que faça mais perguntas quando e à medida que outras oportunidades de comunicação surgirem.

Com vendas pessoais, é importante respeitar os limites estabelecidos por cada cliente. Alguns são muito abertos a uma abordagem pessoal que é quase como conversar com um amigo. Outros preferem uma abordagem aberta e honesta, mas permanece um pouco mais formal. O rompimento desses limites, mesmo que de alguma maneira, como chamar um cliente pelo primeiro nome quando ele prefere ser chamado de Sr. ou Sra., Pode enfraquecer a construção de uma conexão de venda pessoal e, assim, limitar a possibilidade de vender qualquer bom ou serviço a esse cliente.