Was ist ein differenzieller Vorteil?
Differenzieller Vorteil beschreibt einen Vorteil, den ein Unternehmen gegenüber seinen Konkurrenten hat, der sich aus einer einzigartigen Eigenschaft ergibt. Dem steht ein komparativer Vorteil gegenüber, bei dem ein Unternehmen in einem direkt vergleichbaren Maß überlegen ist. Differenzielle Vorteile sind vermutlich subjektiver als andere Vorteile und ermöglichen es einem Unternehmen normalerweise, einen Premium-Preis zu berechnen.
Ein Weg, sich einen unterschiedlichen Vorteil vorzustellen, ist der Nutzen, den er einem Verbraucher bringt. Beispielsweise kann ein Unternehmen zuverlässigere Widgets produzieren als ein Konkurrent. Dies bedeutet, dass die Widgets für den Kunden nützlicher sind, da er sich weniger Gedanken über potenzielle Probleme und weniger Störungen beim Umgang mit ausgefallenen Widgets machen muss. Dies kann auf viele verschiedene Aspekte eines Produkts zutreffen: Ein Fast-Food-Hamburger könnte größer, frischer, gesünder, schmackhafter oder anpassbarer sein als die von Konkurrenten angebotenen.
Es geht aber nicht nur um Produktqualität. Ein differenzierter Vorteil kann in jeder Phase der Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem Kunden auftreten, die manchmal als Wertschöpfungskette bezeichnet wird. Beispielsweise kann ein Unternehmen seinen Kunden dank eines dedizierten Vertriebskontakts eine problemlose Bestellung ermöglichen. Auf der anderen Seite kann sich ein Unternehmen den Ruf erarbeiten, eine gute After-Sales-Betreuung zu bieten.
Der Schlüssel zum unterschiedlichen Vorteil besteht darin, dass der Kunde nicht nur den Nutzen zu schätzen weiß, sondern auch bereit ist, dafür einen Premiumpreis zu zahlen. Wirtschaftsmodelle gehen in der Regel davon aus, dass der Kunde rationale Entscheidungen trifft. Nach dieser Logik wird ein Kunde daher nur dann einen unterschiedlichen Vorteil sehen, wenn er glaubt, von einem anderen Unternehmen nicht denselben Nutzen zu ziehen.
Einige Unternehmen verwenden Differential Advantage als Analysewerkzeug. Dies kann die Auflistung aller Vorteile beinhalten, die ein Kunde durch die Auswahl eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung erzielen kann, und diese dann in die wahrscheinliche Reihenfolge der Präferenzen der Zielgruppe einordnen. Dies kann entweder Vorteile zeigen, die das Unternehmen bereits im Marketing hervorheben sollte, oder Änderungen, die es vornehmen könnte, um die erforderlichen Vorteile auf eine Weise zu bieten, die es mit konkurrierenden Unternehmen nicht aufnehmen kann.
Differenzielle Vorteile sollten nicht mit komparativen Vorteilen verwechselt werden, die manchmal als Wettbewerbsvorteile bezeichnet werden. Hier basiert der Vorteil auf etwas objektivem und messbarem. In den meisten Fällen bedeutet dies, dass ein Unternehmen das gleiche oder ein ähnliches Produkt zu einem niedrigeren Preis liefern kann. Dies könnte auch bedeuten, dass ein größeres Unternehmen in der Lage ist, Aufträge mit höheren Stückzahlen innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu erfüllen.