Qu'est-ce qu'un avantage différentiel?
L'avantage différentiel décrit un avantage qu'une entreprise a sur ses concurrents qui découle d'une caractéristique unique. Cela contraste avec l’avantage comparatif, c’est-à-dire la supériorité d’une entreprise dans une mesure directement comparable. On peut soutenir que les avantages différentiels sont plus subjectifs que d’autres avantages et permettent généralement à une entreprise de facturer un prix plus élevé.
Une façon de penser à un avantage différentiel est en termes d'avantages qu'il apporte au consommateur. Par exemple, une entreprise peut produire des widgets plus fiables qu'un concurrent. Cela signifie que les widgets sont plus utiles pour le client, qui s'inquiète moins des problèmes potentiels et moins de perturbations lors du traitement des widgets défaillants. Cela peut s'appliquer à de nombreux aspects d'un produit: un hamburger de restauration rapide peut être plus gros, plus frais, plus sain, plus savoureux ou plus personnalisable que ceux fournis par ses concurrents.
Ce n’est pas seulement un cas de qualité de produit. Un avantage différentiel peut s'appliquer à n'importe quelle étape de la relation entre l'entreprise et le client, parfois appelée chaîne de valeur. Par exemple, une entreprise peut donner aux clients des commandes sans souci grâce à un contact commercial dédié. À l’autre extrémité, une entreprise peut acquérir la réputation de fournir un bon service après-vente.
La clé de l’avantage différentiel réside dans le fait que le client doit non seulement apprécier les avantages qu’il apporte, mais aussi être prêt à en payer le prix fort. Les modèles économiques supposent généralement que le client prend des décisions rationnelles. Selon cette logique, une cliente ne verra donc un avantage différentiel que si elle pense ne pas pouvoir obtenir le même avantage d’une autre société.
Certaines entreprises utilisent l’avantage différentiel comme outil d’analyse. Il peut s’agir d’énumérer tous les avantages qu’un client pourrait retirer du choix d’un produit ou d’un service particulier, puis de les placer dans l’ordre de préférence probable du public cible. Cela peut soit montrer les avantages dont l'entreprise dispose déjà qu'elle devrait mettre en avant dans le marketing, soit les modifications qu'elle pourrait apporter pour offrir les avantages requis d'une manière que les entreprises rivales ne peuvent égaler.
Un avantage différentiel ne doit pas être confondu avec un avantage comparatif, parfois appelé avantage concurrentiel. C'est là que l'avantage repose sur quelque chose d'objectif et de mesurable. Dans la plupart des cas, cela signifie qu'une entreprise peut fournir le même produit ou un produit similaire à un prix inférieur. Cela pourrait également signifier qu'une plus grande entreprise est en mesure de répondre à des commandes plus importantes dans un délai donné.