Was ist Lead Management?
Lead-Management ist ein Mittel, mit dem ein Unternehmen potenzielle Vertriebs-Leads so effektiv wie möglich generiert und nutzt, um mehr Umsatz zu erzielen. Diese Art des Managements kann verschiedene Mitarbeiter und Methoden umfassen, einschließlich Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter. Obwohl verschiedene Systeme verwendet werden können, umfasst die ordnungsgemäße Verwaltung von Leads häufig mehrere Schritte und Prozesse, einschließlich Werbung für die Lead-Generierung, Lead-Erfassung und -Integration, Lead-Verteilung und Lead-Pflege. Das Lead-Management hat in jüngster Zeit auch verschiedene Arten von Technologien einbezogen, insbesondere das Teilen und Verteilen von Leads innerhalb und zwischen Unternehmen.
Der Begriff „Lead-Management“ bezieht sich auf Vertriebs-Leads. Hierbei handelt es sich um die Kontaktinformationen für potenzielle Kunden, die einem Unternehmen zur Verfügung stehen. Diese Informationen können auf vielfältige Weise gesammelt werden. Die Generierung möglicher Leads durch Werbung, Werbung und „Cold Calling“ ist häufig der erste Schritt beim Lead-Management. Wenn potenzielle Kunden antworten, werden Informationen zu ihnen aufgezeichnet und zum Erfassen von Leads verwendet. Diese Informationen werden dann während der Lead-Integration in eine Liste von Leads aufgenommen. Diese Methoden können zwischen Unternehmen und den Vorlieben von Managern in verschiedenen Unternehmen variieren.
Sobald die Leads generiert und organisiert wurden, wird in der Regel mithilfe eines Prozesses, der als Lead-Scoring bezeichnet wird, ermittelt, welche Leads sich lohnen. Dies kann alles umfassen, von der Überprüfung der Richtigkeit von Namen, Adressen und Telefonnummern bis hin zur Bonitätsprüfung potenziell lukrativer Kontakte, um die Bedeutung dieser Kunden einzuschätzen. Das Lead-Management verwendet diese Art der Lead-Bewertung, um den Vertriebsmitarbeitern durch Lead-Verteilung bessere Leads mit genaueren Informationen zur Verfügung zu stellen. Während dies früher durch eine Push-Methode geschehen ist, bei der Leads von oben nach unten gesendet wurden, wenden viele Unternehmen heute eine Pull-Methode an, bei der Leads von Vertriebsmitarbeitern aus einer Datenbank angefordert werden können.
Nachdem die Leads an die Vertriebsmitarbeiter verteilt wurden, nehmen die Vertriebsmitarbeiter in der Regel Kontakt mit den Leads auf. Der Prozess vom ersten Kontakt bis zum Abschluss eines Verkaufs kann sehr unterschiedlich sein, abhängig von den bevorzugten Verkaufstechniken des Verkaufspersonals. In der Regel handelt es sich dabei um Lead-Tracking und Lead-Pflege, die sich auf die Prozesse beziehen, bei denen korrekte Informationen über Leads gepflegt und eine Beziehung zu einem Lead aufgebaut werden, die zu einem Verkauf führen kann. Ein korrektes Lead-Management umfasst eine Vielzahl von Mitarbeitern in einem Unternehmen und wirkt sich effektiv auf den gesamten Umsatzprozess aus, von Werbung und Marketing bis hin zum Abschluss eines Verkaufs.