Che cos'è la gestione dei lead?
La gestione dei lead è un mezzo con cui un'azienda genera e utilizza potenziali lead di vendita nel modo più efficace possibile, nel tentativo di produrre più vendite. Questo tipo di gestione può comprendere diversi impiegati e metodologie, inclusi dirigenti di livello superiore e personale di vendita. Sebbene possano essere utilizzati sistemi diversi, la corretta gestione dei lead spesso comporta diversi passaggi e processi, tra cui pubblicità per la generazione di lead, acquisizione e integrazione di lead, distribuzione di lead e formazione di lead. Il lead management ha recentemente coinvolto anche varie forme di tecnologia, in particolare nella condivisione e distribuzione di lead all'interno e tra le aziende.
Il termine "gestione dei lead" si riferisce ai lead di vendita, che sono le informazioni di contatto per i potenziali clienti disponibili per un'azienda. Queste informazioni possono essere raccolte in molti modi e generare potenziali contatti tramite pubblicità, pubblicità e "chiamate a freddo" è spesso il primo passo nella gestione dei lead. Quando i potenziali clienti rispondono, le informazioni su di essi vengono registrate e utilizzate per acquisire lead e queste informazioni vengono quindi incluse come parte di un elenco di lead durante l'integrazione dei lead. Questi metodi possono variare tra le imprese e le preferenze dei dirigenti di diverse società.
Una volta che i lead sono stati generati e organizzati, in genere viene utilizzato un processo noto come punteggio lead per determinare quali lead sono utili. Ciò può includere qualsiasi cosa, dalla verifica dell'accuratezza di nomi, indirizzi e numeri di telefono all'esecuzione di controlli del credito su potenziali contatti redditizi per valutare l'importanza di questi clienti. La gestione dei lead utilizza questo tipo di punteggio lead per fornire lead migliori con informazioni più accurate al personale di vendita attraverso la distribuzione dei lead. Mentre una volta ciò veniva fatto attraverso un metodo "push" in cui i lead venivano inviati dall'alto verso il basso, molte aziende ora utilizzano un metodo "pull" in cui i lead possono essere richiesti da un database dal personale di vendita.
Dopo che i lead sono stati distribuiti al personale di vendita, la gestione dei lead in genere coinvolge i venditori che li contattano. Il processo dal contatto iniziale alla chiusura di una vendita può variare un po ', a seconda delle tecniche di vendita preferite dal personale di vendita. Di solito comporta il tracciamento dei lead e il loro nutrimento, che si riferiscono ai processi di conservazione delle informazioni corrette sui lead e di costruzione di una relazione con un lead che può sfociare in una vendita. Una corretta gestione dei lead coinvolge numerosi livelli di dipendenti all'interno di un'azienda e influisce efficacemente sull'intero processo di entrate dalla pubblicità e dal marketing alla chiusura di una vendita.