Was ist eine variable Preisgestaltung?
Variable Preisgestaltung ist ein Marketingansatz, mit dem unterschiedliche Preise für die gleichen Waren oder Dienstleistungen auf unterschiedliche Kunden ausgeweitet werden können. Der Ansatz wird häufig in Kulturen angewendet, in denen das Übersteuern des Warenpreises als die Norm angesehen wird oder potenzielle Käufer an einer Ausschreibungssituation wie einer Auktion teilnehmen dürfen. Sogar in Ländern, in denen feste Preise der Standard sind, kann eine variable Preisgestaltung ins Spiel kommen, wenn sich der Kunde zum Kauf großer Mengen von Waren oder Dienstleistungen verpflichtet. In diesem Fall muss der Kunde in der Regel bestimmte Kriterien erfüllen, um von den Standardkosten abweichende Preise zu erhalten.
Die variable Preisstrategie unterscheidet sich von der in vielen Situationen vorherrschenden Festpreisstrategie. Bei einem festen Preis bewertet der Verkäufer alle relevanten Faktoren, ermittelt, ob ein Käufer einen vom Standardpreis abweichenden Preis erhalten soll, und verlängert diesen Preis für alle Einkäufe über einen bestimmten Zeitraum. In der Regel wird ein Vertrag verwendet, um diese ermäßigten Preise für einen Zeitraum zu sperren, der sowohl vom Käufer als auch vom Verkäufer vereinbart wurde. Im Gegensatz dazu wird die variable Preisgestaltung normalerweise einmalig verlängert. Wenn der Kunde zu einem späteren Zeitpunkt eine zweite Bestellung aufgeben möchte, werden die Umstände erneut bewertet und alternative Preise festgelegt, wenn der Verkäufer der Ansicht ist, dass dies gerechtfertigt ist.
Eines der klassischen Beispiele für die Verwendung variabler Preise sind Straßenhändler, die verschiedene Arten von Kleinwaren verkaufen. Oft gibt es für jeden Artikel einen Standardpreis. Wenn der Verkäufer wirklich einen Artikel verkaufen möchte und feststellt, dass ein potenzieller Käufer nicht bereit ist, den angegebenen Preis zu zahlen, kann er die Person mit einer Verhandlung über den Verkaufspreis beauftragen. Mitunter als Dickering bezeichnet, unterbreiten Käufer und Verkäufer so lange Angebote, bis sie sich auf einen Preis einigen können, den beide für fair halten. Während des gesamten Prozesses versucht der Käufer, den Preis so weit wie möglich zu senken, während der Verkäufer versucht, die höchstmögliche Rendite aus dem Verkauf zu erzielen.
Der Immobilienmarkt funktioniert auch mit variabler Preisgestaltung. Potenzielle Hausbesitzer unterbreiten oft Angebote für Immobilien, die unter den angegebenen Angebotspreisen liegen, in der Hoffnung, dass die Eigentümer einen geringeren Betrag akzeptieren. Dies führt häufig zu einer Reihe von Angeboten und Gegenangeboten, die manchmal zu einem Verkauf führen. Zu anderen Zeiten können sich die beiden Parteien nicht einigen und es findet kein Verkauf statt.
Die variable Preisgestaltung bietet einige Vorteile, birgt jedoch auch das Potenzial für Nachteile. Einerseits können Verkäufer diese Preisstrategie verwenden, um Waren oder Dienstleistungen zu bewegen, die nicht den ursprünglichen Erwartungen entsprechen, so dass sie einen bescheidenen Gewinn erzielen oder zumindest ihre Investition in die Produkte wieder gutmachen können. Ein möglicher Nachteil der variablen Preisgestaltung besteht darin, dass andere Kunden, die den vollen Preis für ihre Einkäufe bezahlt haben, verloren gehen können, wenn sie feststellen, dass ein neuerer Kunde einen niedrigeren Preis erhalten konnte.