Wie werde ich Verhandler?
Um Verhandlungsführer zu werden, müssen Einzelpersonen ein tiefes Verständnis für ihre Zielgruppen entwickeln. Dies beinhaltet häufig das Studium der Psychologie und der interrelationalen Dynamik sowie Themen, die für das Gebiet relevant sind, in dem der Einzelne arbeiten möchte. Ein Verhandlungsführer für Geiselnahmen sollte sich beispielsweise mit Strafpsychologie und Gerichtsverfahren vertraut machen, während ein Verhandlungsführer für Schulden Finanzen und Wirtschaft studieren sollte. Wirksame Verhandlungsfähigkeiten werden nur mit Erfahrung entwickelt. Daher ist es erforderlich, ausreichend Zeit in dem betreffenden Bereich zu verbringen, um Verhandlungsführer zu werden.
Ein Verhandlungsführer muss wissen, wie er die Wünsche und Bedürfnisse seines Subjekts bestimmen kann, um sie bei der Vermittlung von Vereinbarungen zu seinem Vorteil zu nutzen. Um diese Fähigkeit zu entwickeln, sollten Personen, die Verhandlungsführer werden möchten, Methoden zur Beobachtung und Analyse der menschlichen Sprache und des menschlichen Verhaltens studieren. Verschiedene Psychologieklassen, wie Verhaltenspsychologie und Kognitionspsychologie, werden helfen, einen Einblick in diese Schlüsselelemente der menschlichen Interaktion zu erhalten und eine bessere Analyse zu ermöglichen. Darüber hinaus sollten Verhandlungsführer die kognitiven Muster der Personen untersuchen, mit denen sie zu tun haben. Ein Leerverkaufsunterhändler sollte verstehen, was bestimmte Leute zum Kauf anregt, während ein Geschäftsunterhändler ein ausgeprägtes Verständnis für Unternehmensverwaltung und -ethik haben muss. Viele dieser Bereiche werden sich im Verlauf einer Verhandlung überschneiden, was es für jemanden, der Verhandlungsführer werden möchte, äußerst nützlich macht, sein Spektrum an Fähigkeiten zu erweitern.
Das Studieren in einem akademischen Umfeld verbessert auch die Beobachtungsfähigkeiten einer Person. So wie jeder Pokerspieler unbewusst bestimmte "Tells" zeigt, die anzeigen, ob er eine gute Hand hat oder nicht, hat jede Person, die an einer Verhandlung beteiligt ist, bestimmte Verhaltensmuster, die implizit ihre Emotionen ausdrücken. Manche Menschen zappeln zum Beispiel ein wenig, wenn sie über eine Änderung ihrer Haltung nachdenken. Erfahrene Verhandlungsführer sollten in der Lage sein, dies aufzugreifen und zu ihrem Vorteil zu nutzen. Dieses Prinzip funktioniert jedoch in beide Richtungen, und wer Verhandlungsführer werden möchte, sollte lernen, seine eigenen Tells zu verbergen, um seinem Thema in Diskussionen keinen Vorteil zu verschaffen.
Es reicht jedoch in der Regel nicht aus, Verhandlungsführer mit psychologischen Theorien vertraut zu machen. Jeder Mensch ist einzigartig und muss auf eine bestimmte Art und Weise behandelt werden. Der einzige wirksame Weg, um zu lernen, wie man verschiedene Arten von Menschen liest, ist die ständige Exposition gegenüber ihnen. Um Verhandlungsführer zu werden, müssen Einzelpersonen in dem Bereich arbeiten, in dem sie Verhandlungen führen möchten, und sich an so vielen Diskussionen beteiligen, wie sie können. Es kann Jahre dauern, bis sich die Fähigkeiten eines hervorragenden Verhandlungsführers entwickelt haben, obwohl sich einige talentierte Personen möglicherweise schneller entwickeln als andere.