Comment devenir un négociateur?
Pour devenir un négociateur, les individus devront développer une compréhension fine de leurs sujets cibles. Cela implique souvent d'étudier la psychologie et les dynamiques inter-relationnelles, ainsi que des sujets pertinents pour le domaine dans lequel les individus souhaitent travailler. Un négociateur en otage, par exemple, devrait se familiariser avec la psychologie criminelle et les procédures judiciaires, tandis qu'un négociateur en dette devrait étudier les finances et l'économie. Les compétences de négociation efficaces ne sont développées qu'avec l'expérience, il est donc nécessaire de travailler suffisamment de temps dans le domaine concerné pour devenir un négociateur.
Un négociateur doit savoir comment déterminer les désirs et les besoins de son sujet, en les utilisant à son avantage lors de la médiation d’accords. Pour développer cette compétence, les personnes souhaitant devenir un négociateur doivent étudier des méthodes d'observation et d'analyse du langage et du comportement humains. Plusieurs cours de psychologie, tels que la psychologie comportementale et la psychologie cognitive, aideront à donner un aperçu de ces éléments clés de l'interaction humaine et permettront une meilleure analyse. En outre, les négociateurs devraient étudier les schémas cognitifs des individus avec lesquels ils traitent; un négociateur de vente à découvert doit comprendre ce qui encourage certaines personnes à acheter, tandis qu'un négociateur d'entreprise doit avoir une solide compréhension de l'administration des affaires et de l'éthique. Beaucoup de ces domaines se chevaucheront au cours d’une négociation, ce qui le rend extrêmement bénéfique pour celui qui souhaite devenir négociateur pour élargir son éventail de compétences.
Étudier dans un environnement académique perfectionnera également les capacités d'observation d'un individu. Tout comme chaque joueur de poker présente inconsciemment certains "raconte" qui signifient s'il a ou non une bonne main, chaque personne impliquée dans une négociation a certains comportements qui expriment implicitement ses émotions. Certaines personnes, par exemple, pourraient s'agiter un peu lorsqu'elles envisagent de changer de position; les négociateurs compétents devraient pouvoir le saisir et l’utiliser à leur avantage. Ce principe fonctionne dans les deux sens, cependant, et celui qui veut devenir négociateur doit apprendre à dissimuler ses propres contes pour ne donner aucun avantage à son sujet lors des discussions.
Cependant, il n’est généralement pas suffisant que les négociateurs s’instruisent avec des théories psychologiques; chaque individu est unique et doit être traité de manière particulière. Le seul moyen efficace d'apprendre à lire différents types de personnes est de les exposer constamment. Pour devenir un négociateur, les individus devront travailler sur le terrain dans lequel ils souhaitent pratiquer la négociation et s'impliquer dans autant de discussions que possible. Il faut parfois des années pour acquérir les compétences nécessaires pour devenir un excellent négociateur, même si certaines personnes talentueuses peuvent se développer plus rapidement que d’autres.