Qu'est-ce qu'une proposition commerciale?
Une proposition commerciale est une proposition écrite présentée par un fournisseur dans le but de susciter des relations commerciales avec un acheteur éventuel. Il diffère d'un plan d'entreprise, qui est principalement conçu pour obtenir un capital de démarrage en détaillant l'organisation et les aspects opérationnels de l'entreprise afin de démontrer son potentiel de profit. Une proposition commerciale est également unique car elle contient beaucoup plus que des chiffres et des statistiques représentés par des diagrammes à secteurs et des graphiques. En fait, le premier concerne la rédaction d'une proposition, conçue pour identifier et cibler un marché spécifique, et démontrer de manière solide comment le soumissionnaire peut fournir des solutions personnalisées aux besoins des acheteurs de ce marché.
Les propositions commerciales varient en taille et en public cible. Par exemple, une petite entreprise peut adresser un nombre limité de propositions par lot à de grandes entreprises dans l’espoir de créer de nouveaux secteurs d’activité. D'autre part, une entreprise peut rédiger une proposition commerciale en réponse à une invitation à soumissionner pour un projet spécifique rendu public par une entreprise privée ou un organisme gouvernemental. Ces deux scénarios représentent les deux types de base de propositions d’entreprise, sollicités et non sollicités.
Une proposition commerciale non sollicitée peut être considérée comme un support marketing collatéral, tel qu'une brochure. Ils couvrent un large spectre en ce sens qu’ils ne s’adressent pas à une société en particulier ni ne tentent de conclure une vente. Au lieu de cela, ce type de proposition commerciale informelle est créé pour introduire un produit ou un service à des clients potentiels par distribution directe par courrier, en laissant le matériel après un appel de vente à froid ou en mettant des informations imprimées à disposition lors de salons professionnels.
Une proposition commerciale sollicitée est très différente et beaucoup plus détaillée. Comme mentionné précédemment, une entreprise ou un organisme gouvernemental peut publier une demande de proposition pour un projet donné, également appelée demande de proposition (RFP) ou Invitation à soumissionner (IFB). Étant donné que le projet est généralement proposé à plusieurs candidats simultanément, la proposition commerciale présentée par le soumissionnaire retenu répondra généralement aux exigences spécifiques du projet, mais au prix le plus bas.
Il existe toutefois un troisième type de proposition commerciale, à savoir une proposition informelle sollicitée. Bien que cela ressemble à une proposition commerciale sollicitée en termes d’appel d’offres, il s’applique généralement à un seul fournisseur à la fois. En fait, cette opportunité provient le plus souvent d'un fournisseur et d'un client potentiel s'étant croisés lors d'un congrès ou d'un salon professionnel. Une autre différence essentielle entre une proposition sollicitée de manière informelle et une proposition sollicitée réside dans le fait que le fournisseur ne doit pas satisfaire à des exigences spécifiques dans la proposition commerciale écrite. Elle est simplement sollicitée par un intérêt exprimé pour le produit ou le service que le fournisseur a à offrir et par une demande informelle d'informations supplémentaires.