Qu'est-ce qu'une analyse des ventes?
Le terme «analyse des ventes» fait référence à la méthode selon laquelle une équipe de vente est évaluée pour pouvoir atteindre ses objectifs de vente globaux dans un laps de temps déterminé, ce qui conduit à une rentabilité pour l'organisation représentée par la force de vente. Une équipe de professionnels de la vente qui atteint ou dépasse ses objectifs dans un laps de temps donné est considérée comme performante, tandis qu'une équipe de vente qui ne remplit pas ses objectifs est évaluée de manière plus approfondie afin de déterminer la cause des défaillances. Dans la plupart des cas, l’analyse des ventes peut être un moyen pour une organisation d’indiquer en noir et blanc les performances de son équipe des ventes sur plusieurs mois et années afin d’être stratégiques lors du lancement de nouvelles promotions ou de la création d’activités dans de nouveaux domaines.
Un système d'analyse des ventes bien géré peut constituer un puissant outil d'évaluation du marketing que l'organisation utilise pour élaborer un plan d'action annuel qui tire parti des performances de la force de vente. Le plus souvent, une analyse des ventes est effectuée mensuellement, puis trimestriellement, afin de mesurer soigneusement les performances des ventes. De nombreuses organisations l'utilisent pour prévoir les meilleurs moments pour déployer de nouveaux produits, services et offres spéciales afin de maximiser leurs bénéfices pendant les périodes de pointe identifiées par les rapports sur les ventes. Les objectifs de vente sont comparés aux ventes réelles produites et les écarts constatés sont expliqués et corrigés immédiatement pour éviter de nouveaux revers.
L'analyse des ventes peut être utile pour prévoir les bénéfices d'une entreprise. En étudiant les fluctuations de certains aspects de la performance des équipes de vente, lors de promotions spéciales ou de campagnes de vente, et en haute saison, les dirigeants d’une entreprise peuvent déterminer les meilleurs moments pour déployer de nouveaux produits et services auprès des consommateurs. L'analyse des ventes peut également identifier certains membres d'une équipe de vente et certaines campagnes dont les performances ne sont pas conformes aux normes, ce qui peut entraîner l'élimination de certains employés de vente ou de certains programmes.
Les rapports et les prévisions des ventes sont des outils utiles qui peuvent être utilisés pour mieux faire connaître les équipes de vente les plus performantes et récompenser les employés dont les performances sont supérieures à la moyenne. En outre, une analyse des ventes peut identifier les domaines de la force de vente où une formation et un soutien supplémentaires sont nécessaires pour obtenir de meilleurs résultats. Cela peut entraîner de meilleures performances pour l'ensemble de l'équipe des ventes et générer des revenus plus élevés pour l'organisation grâce à ces efforts.