Quali sono i diversi tipi di comportamento dei consumatori?

I diversi tipi di comportamento del consumatore determinano il modo in cui i consumatori prendono le decisioni di acquisto. Sebbene vi siano molte influenze sul comportamento dell'acquirente, quattro categorie principali sono spesso citate come fattori primari in una decisione di acquisto. I quattro principali tipi di comportamento del consumatore sono l'abituale, la varietà, la complessità e la riduzione della dissonanza. Ciascuno dei diversi tipi di comportamento del consumatore può essere motivato da una varietà di influenze, tra cui necessità, influenza culturale e fattori psicologici.

Le abitudini di acquisto abituali sono le decisioni di acquisto più comuni e più semplici per la maggior parte dei consumatori. La scelta di acquistare un gruppo di banane richiede raramente ricerche approfondite sui marchi e sull'offerta di prodotti e può essere effettuata su base regolare o abituale. Poiché è probabile che un gruppo di banane di una marca sia abbastanza simile a una di un'altra marca, non esiste un alto livello di distinzione tra le scelte di prodotto. Il comportamento di acquisto abituale si trova più spesso con prodotti a basso costo per i quali un consumatore ha un bisogno regolare; il prezzo, la convenienza e la fedeltà alla marca possono talvolta influire sulle decisioni abituali di acquisto.

L'acquisto varietale, chiamato anche processo decisionale limitato, implica un po 'più di pensiero rispetto al comportamento abituale. Questo tipo di comportamento richiede anche poche ricerche da parte dell'acquirente, ma può esistere in mercati in cui esiste un elevato livello di varietà di prodotti. Al momento dell'acquisto del gelato, ad esempio, un consumatore potrebbe dover scegliere tra cento gusti diversi, spesso di marche diverse. L'acquisto varietale è spesso motivato dal desiderio di un cambiamento dalle abitudini o dalla ricerca di un prodotto migliore.

Comportamenti decisionali complessi o estesi richiedono la ricerca e esistono differenze significative tra i prodotti. Le decisioni di riduzione della dissonanza, al contrario, possono anche richiedere ricerche, ma si verificano in mercati in cui vi è poca differenza tra i prodotti. Entrambe le categorie tendono ad applicarsi ai mercati in cui i prodotti hanno un valore elevato e acquisti irregolari, come case o gioielli. L'acquisto di un'auto è spesso una decisione complessa, perché ci sono molti marchi e modelli diversi che offrono caratteristiche distinte. L'acquisto di un paio di orecchini a un carato, tuttavia, potrebbe essere una decisione di riduzione della dissonanza, poiché la maggior parte degli orecchini a un carato sarà approssimativamente simile, indipendentemente dal marchio.

I fattori motivanti alla base dei diversi tipi di comportamento del consumatore possono essere estremamente complessi. Il bisogno in genere motiva la maggior parte degli acquisti abituali, come cibo e benzina. L'influenza culturale o sociale può influire sulle decisioni dando al consumatore un quadro di riferimento stabilito in base al quale vengono giudicati gli acquisti; per esempio, una persona può comprare un certo stile di giacca perché si dice che sia "in grande stile" per la stagione. Atteggiamenti o preconcetti personali e psicologici possono alterare in modo significativo alcuni tipi di comportamento del consumatore: una persona che è contro i pesticidi probabilmente acquisterà solo prodotti biologici, per esempio.