Quali sono i diversi tipi di formazione dei rappresentanti di vendita?

I rappresentanti di vendita commercializzano in modo proattivo vari tipi di prodotti e servizi a consumatori e imprenditori. Poche università offrono programmi di laurea progettati per preparare le persone a lavorare in questo campo, ma alcune università della comunità offrono corsi di formazione per rappresentanti di vendita professionali a breve termine. Inoltre, molte grandi aziende svolgono attività di formazione interna, mentre alcune aziende addestrano le persone a lavorare come rappresentanti di vendita presso altre aziende.

Mentre le responsabilità di un addetto alle vendite variano tra le società, chiunque sia coinvolto in questa professione deve avere una certa conoscenza delle tecniche di negoziazione di base e delle pratiche commerciali. I corsi di formazione per rappresentanti di vendita offerti dai college della comunità introducono i partecipanti alle tecniche di chiusura e ai diversi approcci al marketing di prodotti come la vendita basata sui benefici o le vendite telefoniche. Gli studenti apprendono anche il servizio clienti e i concetti di professionalità. Altre abilità utili come la gestione del tempo vengono insegnate durante questi programmi.

Molte aziende impiegano un gran numero di persone nei ruoli di vendita, nel qual caso queste persone possono ricevere una formazione di rappresentante di vendita interna da un trainer aziendale. In tali casi, il curriculum di formazione è orientato ai prodotti e ai servizi dell'azienda piuttosto che alle tecniche di marketing in generale. Molte aziende hanno un codice di condotta; tutti i dipendenti devono agire in modo etico e raggiungere o superare gli obiettivi di produzione senza fuorviare i clienti o fare dichiarazioni false. Ai partecipanti viene insegnato sulle aspettative dell'azienda durante la formazione e il facilitatore della classe condivide anche idee e migliori pratiche che sono state utilizzate con successo da dipendenti a lungo termine. In molti casi, i lavoratori frequentano una serie di lezioni ciascuna delle quali si concentra sulla commercializzazione di un determinato prodotto.

All'interno di settori specifici, alcune società indipendenti organizzano sessioni di formazione per addetti alle vendite. Un'azienda può organizzare lezioni progettate per preparare le persone a lavorare come rappresentanti degli investimenti, mentre un'altra può sviluppare corsi orientati a preparare le persone a lavorare come addetti alle vendite automobilistiche. Alcune di queste compagnie organizzano programmi che si svolgono in luoghi neutrali come hotel e centri per conferenze e lavoratori di molte aziende diverse possono partecipare a una singola sessione. In altri casi, i rappresentanti di queste società possono trascorrere alcune ore, giorni o settimane visitando stabilimenti e uffici di una determinata attività e fornendo alle persone una formazione sul posto di lavoro.

Oltre all'apprendimento delle tecniche di negoziazione e dei principi aziendali, alcuni addetti alle vendite sono tenuti per legge a seguire una formazione specifica del settore. Coloro che vendono farmaci o prodotti assicurativi devono frequentare corsi di licenza e certificazione prima di poter commercializzare questi prodotti. Le lezioni si concentrano sulle leggi sulla divulgazione e sulle questioni di responsabilità piuttosto che sulle tecniche di chiusura, ma la frequenza a uno di questi corsi è spesso una parte obbligatoria del processo di formazione dei rappresentanti di vendita.