Che cos'è un consulente di vendita?
Un consulente di vendita è una persona che fornisce analisi e formazione per aiutare un'azienda a migliorare le proprie vendite. Alcune persone usano anche questo termine in modo intercambiabile con quello di un addetto alle vendite o di un venditore, una persona che vende cose ad altre persone. La formazione e le responsabilità di un consulente di vendita dipendono dal tipo di consulente: chi fornisce consulenza alle imprese e altri venditori ha spesso anni di esperienza e formazione, mentre chi vende prodotti potrebbe non aver bisogno di molta formazione per cominciare. L'ambiente di lavoro per entrambe queste carriere è generalmente frenetico e comporta molta interazione con le persone.
Venditori
Doveri
I consulenti di vendita al dettaglio rappresentano i prodotti o i servizi di un'azienda al fine di ottenere nuovi clienti e proteggere i clienti esistenti. Le loro esatte responsabilità dipendono dai prodotti o servizi con cui lavorano, ma in generale, sono responsabili di assicurarsi che una determinata quantità di prodotto sia venduta ai clienti entro un determinato periodo di tempo. Possono farlo di persona, come nel caso del personale addetto alle vendite al dettaglio, o gestendo un team di venditori junior, come nel caso di un manager regionale. Molti venditori svolgono anche un lavoro di follow-up con i clienti, per assicurarsi che rimangano soddisfatti e torneranno per vendite ripetute.
Formazione
Nella maggior parte dei casi, è meno importante che un venditore sia altamente istruito di quello che ha esperienza sul campo o è disposto a dedicare il tempo necessario per acquisire l'esperienza necessaria. Un consulente di vendita di successo nel settore automobilistico, ad esempio, avrebbe una chiara comprensione di come comunicare con clienti e partner commerciali, come venditori e fornitori. Non è necessario conseguire un diploma universitario per lavorare in questa posizione, poiché molti posti forniscono formazione professionale per il proprio personale di vendita.
Nonostante ciò, molti aspiranti consulenti di vendita seguono corsi in materie come management, finanza e business writing nelle scuole locali o online. Una volta assunti, molti venditori partecipano anche alla formazione continua per tenersi aggiornati con le ultime tecniche di vendita e le tecnologie relative alle vendite. Quelli in settori specifici, come quello immobiliare o assicurativo, potrebbero aver bisogno di ottenere la certificazione da parte degli organi direttivi prima di poter lavorare, ma questo varia a seconda della regione.
Ambiente di lavoro e set di competenze
I venditori possono lavorare da 9 a 5 posti di lavoro, ma possono anche dover lavorare nei fine settimana e nei giorni festivi, a seconda della zona di vendita in cui sono coinvolti. Ad esempio, i lavoratori al dettaglio spesso lavorano durante le vacanze a ore extra a causa di un aumento degli acquisti. Ogni venditore deve essere articolato, bravo con le persone e in grado di educare una persona su un prodotto in breve tempo. È anche importante essere spessi in questo settore e non prendere il rifiuto personalmente. Coloro che supervisionano il personale junior devono anche essere in grado di motivare gli altri, consigliarli sulle buone tecniche di vendita e presentare rapporti chiari e completi al personale senior sulle prestazioni della sua divisione.
Consulenza commerciale
Doveri
Un consulente di vendita esamina la struttura e le prestazioni di vendita di un'impresa, analizza il modo in cui funziona e fornisce consulenza aziendale su come migliorare. Lui o lei in genere passa attraverso i diversi aspetti di un'azienda per determinare come fa i suoi soldi, e quindi aiuta l'imprenditore a capire come il reparto vendite gioca in questo. Molti forniscono anche servizi ausiliari, come la ricerca di mercati e organizzazioni concorrenti o aiutare le aziende clienti a implementare interfacce online per i clienti e sistemi di gestione dei dati per i dipendenti. Alcuni forniscono anche formazione al personale addetto alle vendite e possono parlare in occasione di fiere o organizzare eventi aziendali per formare e ispirare i venditori.
Formazione
In generale, i consulenti di vendita hanno molta esperienza di lavoro come venditori, nonché una formazione in analisi aziendale, IT o marketing, a seconda della loro specialità. La formazione per coloro che ricoprono questa posizione varia notevolmente, poiché alcuni lavorano per società di consulenza, altri possiedono le proprie società di consulenza e alcuni lavorano individualmente. Le società di consulenza hanno spesso fissato i minimi di esperienza o formazione richiesti prima di assumere qualcuno, mentre i singoli consulenti possono avere molta esperienza di vendita, ma nessuna formazione formale. Indipendentemente dalla loro formazione iniziale, i consulenti di vendita frequentano spesso corsi di formazione permanente per assicurarsi che siano aggiornati con lo stato del mercato e le tendenze delle vendite.
Ambiente di lavoro e set di competenze
L'ambiente di lavoro per un consulente di vendita è spesso più basato sull'ufficio che per un addetto alle vendite, ma trascorrono molto tempo a visitare le aziende clienti per osservare anche le loro prestazioni e i processi di vendita. Coloro che lavorano per le aziende possono lavorare più regolarmente rispetto a quelli che lavorano individualmente, ma questo dipende dalle preferenze dell'azienda e del singolo lavoratore. Come i venditori, i consulenti devono essere molto bravi con le persone, poiché spesso lavorano direttamente con gli imprenditori. Devono essere molto analitici e rapidi per individuare modelli ed errori in un processo di vendita. I consulenti devono anche essere creativi: poiché lavorano con così tanti diversi tipi di processi di vendita, devono essere in grado di trovare soluzioni su misura per i problemi delle singole aziende.