Co je to penetrace trhu?
Pronikání na trh je termín, který ukazuje, jak hluboce se produkt nebo služba zakořenila na daném spotřebitelském trhu. Míra penetrace se často měří podle objemu prodejů, které se generují na samotném trhu. Produkt, který generuje dvacet procent prodejů uskutečněných na daném trhu, by měl mít vyšší míru penetrace na trhu, než podobný produkt, který realizuje deset procent celkového prodeje na stejném trhu.
Určení toho, co představuje spotřebitelský trh, je klíčem k procesu správného výpočtu penetrace trhu. V některých případech je trh definován jako spotřebitel, který skutečně používá daný typ produktu nebo služby. Jiné situace vyžadují zahrnutí nejen současných spotřebitelů, ale také potenciálních spotřebitelů. První z nich je užitečnější při hodnocení míry pronikání daného produktu na trh mezi aktivními uživateli dnes, zatímco druhý z nich je obvykle užitečný při hledání nových trhů pro stejné produkty na základě různých demografických údajů.
Pokud je myšlenkou oslovit stávající spotřebitele na trhu a přimět je, aby si zakoupili novou a vylepšenou verzi něčeho, co již používají, může se výpočet penetrace trhu soustředit na identifikaci toho, kolik prodejů v současné době produkt generuje. Například výrobci nového čističe oken se mohou obecně podívat na prodej čističe oken a porovnat to s tím, kolik generuje jejich současný produkt. Pokud stávající produkt nakoupí třicet procent spotřebitelů, kteří nakupují čistič oken, bude společnost považovat zbývajících sedmdesát procent za potenciální kupce nového produktu a zaměří své marketingové kampaně na získání těchto spotřebitelů.
Proniknutí na trh lze považovat za širší a lze jej použít jako způsob identifikace širší spotřebitelské základny. Pokud výzkum naznačuje, že každý ze čtyř lidí žijících v konkrétních městských přenosných počítačích vlastní, je tržní penetrace notebooků v tomto městě považována za dvacet pět procent. To ponechává sedmdesát pět procent populace jako potenciálních zákazníků. Na základě těchto informací vytvoří výrobce přenosných počítačů reklamní kampaně na základě nápadů, které budou motivovat ty zákazníky, kteří dosud nevyužili připojení, aby si koupili své výrobky, než budou mít možnost zvážit notebooky vyrobené konkurenty. Zde se nejedná o up-selling vylepšených produktů stávajícím klientům, ale o rozšíření vlivu penetrace produktu na nové spotřebitele, a tím zvýšení prodeje a celkového podílu na spotřebitelském trhu, který výrobce kontroluje.