Was macht ein Vertragsverhandler?
Ein Vertragsverhandler bemüht sich, eine Einigung zwischen allen Vertragsparteien zu erzielen. Dies kann Preis- oder Kostenverhandlungen einschließen, wenn solche Faktoren Teil der Verhandlungen sind. Es kann auch Begriffe wie Lieferfristen, Schlichtung und Salvatorische Klausel enthalten. Ein Vertragsverhandler kann eine neutrale Partei sein, deren einziges Ziel darin besteht, einen Konsens zu erzielen. Er oder sie kann auch speziell eine oder mehrere der Parteien vertreten und in erster Linie daran interessiert sein, den Vertrag zu ihren Gunsten auszuhandeln.
Unternehmen, die viele Verträge abwickeln, verfügen möglicherweise über interne Vertragsverhandler. Andere Unternehmen stellen möglicherweise Fachkräfte ein. In vielen Fällen sind solche Unterhändler Anwälte oder verfügen über eine gewisse juristische Ausbildung oder Erfahrung. Einige Aufsichtsbehörden bieten Zertifikate und Zertifizierungen in Verhandlung an.
Wenn ein Vertragsverhandler nicht eine oder mehrere bestimmte Parteien vertritt, sollte er neutral sein. Dies ermöglicht eine faire Überprüfung der Bedingungen und bietet die Möglichkeit, Kompromisse vorzuschlagen, die für alle Parteien funktionieren. In einigen Fällen ist eine solche Neutralität erforderlich, und Verstöße gegen die Neutralitätsregel, in der Regel in Form von Geldzahlungen oder anderen Vergütungen durch eine Partei, können gesetzlich geahndet werden.
In vielen Situationen beschäftigt jedoch eine bestimmte Partei den Vertragsunterhändler. Seine Aufgabe ist es, die Interessen dieser Partei zu schützen, indem er so viele Verhandlungspunkte wie möglich „gewinnt“. Diese Punkte können von der Vereinbarung ganzer Vertragsbedingungen über die Änderung des Wortlauts bis hin zur Änderung der Vergütungsrate oder des Zeitplans für die zu erbringenden Leistungen reichen.
Vertragsparteien klassifizieren Verhandlungspunkte häufig nach Wichtigkeit, und der Vertragsunterhändler muss verstehen, welche Punkte kritisch sind und welche Kompromisse beinhalten können. Oft opfert ein Vertragsverhandler einen oder mehrere "nice to have" -Punkte, um einen "need to have" -Punkt zu gewinnen. Ein Käufer bevorzugt beispielsweise möglicherweise geringere Kosten, längere Zahlungsziele und einen schnelleren Zeitplan, der kritischste Faktor ist jedoch möglicherweise der Zeitplan aufgrund anderer Verpflichtungen. Der Verhandlungsführer kann nach allen drei Punkten fragen, ist jedoch damit einverstanden, die Kosten- und Zahlungsbedingungen als Gegenleistung für den verkürzten Zeitrahmen gelten zu lassen.
Ein Großteil der Zeit eines Vertragsverhandlers wird in Besprechungen verbracht. Dies können private Besprechungen mit seinem oder ihrem Kunden oder mehrteilige Besprechungen sein, bei denen er oder sie einen Kunden vertritt. Er oder sie kann auch an mehreren Verhandlungsrunden mit dem Kunden teilnehmen.
Darüber hinaus verbringt der Verhandlungsführer eine gewisse Zeit damit, Vereinbarungen und Zugeständnisse zu dokumentieren. Dies kann per E-Mail geschehen, kann aber auch physische Mail beinhalten. Die Dokumentation einer Vereinbarung ist für den Fall von Streitigkeiten in weiteren Besprechungen äußerst wichtig. Daher zeichnen die Verhandlungsführer im Allgemeinen sehr spezifische Informationen zu Diskussionen sowie Zeiten und Daten auf.