Quels sont les facteurs qui affectent le comportement du consommateur?
Les facteurs qui influent sur le comportement des consommateurs sont l’obsession éternelle de tous les spécialistes du marketing. Les besoins, processus et sélections que subit le cerveau humain lors d'un achat sont souvent beaucoup plus complexes que l'acheteur ne pourrait l'imaginer. Parmi les facteurs les plus importants qui affectent le comportement du consommateur figurent les facteurs psychologiques, les antécédents personnels et les considérations culturelles.
Des facteurs psychologiques peuvent aider une personne à déterminer non seulement si un produit doit être acheté, mais également quelle marque choisir et quel serait le juste prix à payer. L'un des facteurs psychologiques clés ayant une incidence sur le comportement du consommateur est le besoin ou la motivation. Si une personne a faim, elle a un besoin psychologique important d'acheter de la nourriture. De même, si une personne s’installe dans un quartier à forte criminalité et s’inquiète pour sa sécurité, elle peut être très motivée pour acheter des serrures solides et des alarmes de sécurité.
La manière dont les croyances personnelles peuvent influer sur la prise de décision de l'acheteur est une autre considération psychologique importante. Les gens veulent généralement acheter des produits qui appuient ou renforcent leurs propres convictions et programmes. Par exemple, une personne qui croit en l’importance de l’économie locale peut être plus susceptible d’acheter des produits faisant la publicité de sa fabrication locale ou de ses racines. De nombreuses stratégies marketing consistent à comprendre les croyances de certaines données démographiques et à adapter les publicités à des groupes spécifiques.
Une lotion pour les mains qui dit que c’est excellent pour les travailleurs de la construction et une piste de bowling offrant des rabais du mardi aux personnes âgées se concentrent sur les facteurs d’histoire personnelle qui affectent le comportement du consommateur. Le mode de vie, les habitudes et l’histoire du consommateur sont tous des facteurs déterminants dans la façon dont il prend ses décisions d’achat. L'âge, le sexe, la profession et le revenu font partie des catégories pouvant influer sur les habitudes d'achat. Les intérêts personnels et les loisirs jouent un rôle tout aussi important dans les décisions des consommateurs, puisqu’une femme qui aime le scrapbooking a peu de chance de rencontrer les mêmes publicités ou les mêmes produits qu’une adolescente qui aime les courses de motocross.
Les facteurs culturels qui affectent le comportement du consommateur peuvent être extrêmement subtils ou assez manifestes. Certaines études de marché montrent que les pays offrent des personnalités d’achat distinctes, même si elles sont composées de personnes diverses. Les sous-cultures, telles qu'un groupe d'amis ou une famille élargie, peuvent avoir une influence plus forte, dans la mesure où les membres sont plus susceptibles de partager des intérêts ou des antécédents similaires. La classe sociale, qui est dictée par le revenu, l'éducation et le groupe social, peut également exercer une puissante influence sur le comportement d'achat. Le désir des individus de s'intégrer ou d'être acceptable pour un groupe culturel particulier peut affecter l'achat de presque n'importe quel article, des vêtements de marque aux produits biologiques.