Qu'est-ce qu'une équipe de négociation?
Une équipe de négociation est un groupe de personnes qui se réunissent dans le but de représenter une entité spécifique lors d'une négociation avec une deuxième partie. Par exemple, l'équipe peut représenter une entreprise en négociation avec un syndicat sur les taux de rémunération et les avantages sociaux des employés. Des équipes de ce type sont souvent créées au cours de la fusion imminente de deux sociétés, ce qui rend le processus de regroupement des ressources plus fluide et plus ordonné. Des équipes de négociation sont parfois constituées dans le cadre du processus de division des avoirs lors du divorce.
Avec toute équipe de négociation, il est nécessaire d’établir un type de structure interne pour que l’équipe puisse fonctionner avec succès. Une personne devrait jouer le rôle de facilitateur, garantissant ainsi que l’équipe reste sur la cible quand il s’agit de considérer tous les facteurs pertinents pour la négociation. Un membre de l’équipe doit jouer le rôle de conférencier ou de présentateur, en exposant la position actuelle de l’équipe au camp adverse. Une bonne équipe de négociation a également besoin de quelqu'un pour superviser tout type de recherche et la préparation des documents nécessaires pour discuter et mener à terme la négociation.
Une équipe de négociation efficace créera un ensemble d'objectifs avant même de s'approcher de la table de négociation. Ces objectifs doivent être suffisamment spécifiques pour que l’équipe reste concentrée sur la tâche à accomplir, mais suffisamment souples pour pouvoir être adaptés si l’opposition produit des preuves qui modifient les hypothèses sur lesquelles ces objectifs sont fondés. Avoir une vision claire de ce que la négociation devrait accomplir aide à empêcher le processus de s’égarer dans des problèmes secondaires mieux résolus dans un contexte différent.
La dynamique entre les membres de l'équipe est également cruciale. Dans l’idéal, chaque membre de l’équipe devrait appuyer les objectifs déclarés et apporter une contribution spécifique aux efforts déployés pour les atteindre. Dans le même temps, chaque membre de l'équipe doit bien connaître la position de l'autre côté de la question et avoir au moins une compréhension partielle de ce qu'il veut accomplir avec la négociation.
Faire partie d'une équipe de négociation n'est pas une tâche facile. Il n’est pas rare que des membres de l’équipe soient en désaccord sur divers points au cours de la négociation. Cela peut créer des tensions et empêcher la négociation de se dérouler à un rythme productif. En outre, les équipes mal organisées sont beaucoup plus susceptibles d’être chaotiques et moins aptes à communiquer avec l’opposition. Pour cette raison, toutes les personnes sélectionnées pour faire partie de l’équipe de négociation doivent être capables de travailler avec des personnes capables de rester calmes, d’essayer de comprendre différents points de vue et d’être disposées à travailler avec les autres de manière à garder le groupe sur la tâche.