Qu'est-ce que la segmentation des avantages?
La segmentation des avantages est un type de stratégie marketing qui met l'accent sur les avantages spécifiques que les consommateurs obtiennent du fait de l'achat des biens et services offerts par une entreprise donnée. L’idée de cette stratégie est de permettre à la société d’identifier les marchés de niche des consommateurs les plus susceptibles de réagir positivement à ces gammes de produits et de concentrer les efforts de marketing sur ces groupes de consommateurs. Considérée comme une approche viable pour la tâche plus vaste de la segmentation du marché, la segmentation des avantages peut souvent permettre aux entreprises d’identifier des marchés qui auraient autrement été négligés.
Il existe différentes méthodes d’utilisation de la segmentation des avantages pour identifier différents marchés ou groupes de consommateurs susceptibles d’être attirés par les avantages spécifiques offerts par un produit. La gamme d'attractions associée au produit peut toucher un large éventail de consommateurs, certains attributs du produit étant attrayants principalement pour un groupe de consommateurs de niche, tandis qu'un avantage différent attire l'attention d'un groupe différent de consommateurs. En identifiant le produit qui convient à différents groupes de consommateurs, l'entreprise peut structurer sa campagne marketing de manière à atteindre chacun de ces marchés de niche et générer à terme des ventes supplémentaires.
Une façon de comprendre le fonctionnement de la segmentation des avantages consiste à considérer un produit qui semble présenter un attrait général, quel que soit son sexe, son âge et son statut économique. En examinant de plus près chacun de ces marchés de consommation, il est possible pour les producteurs de savoir en quoi consiste le produit qui plaît aux personnes de certaines tranches d'âge ou de revenus. Pour certains consommateurs, le prix peut constituer la principale motivation, tandis que d'autres peuvent être liés au nom de la marque en raison de son utilisation de longue date et de la confiance du consommateur. Savoir pourquoi chaque secteur ou groupe de consommateurs choisit d'acheter le produit permet d'identifier non seulement les attributs à jouer dans la publicité, mais également les supports de publicité les plus susceptibles d'atteindre des groupes de clients spécifiques. Cela signifie que si les consommateurs d'un certain âge ont tendance à être attentifs aux prix et à se fier davantage à la télévision et à la radio pour se divertir, la société peut personnaliser une campagne publicitaire à l'aide de ces options médiatiques et mettre en évidence la facilité d'accès et le prix abordable.
Comme pour tous les efforts de marketing, la segmentation des avantages a pour objectif d'atteindre et de fidéliser les clients en faisant appel à leurs besoins et à leurs désirs. Lorsqu'elle est utilisée de manière responsable, cette approche peut permettre à un produit de saturer tous les marchés possibles et de générer d'excellents rendements. L'un des principaux avantages de la segmentation des avantages réside dans le fait que les informations recueillies facilitent la percée dans des marchés qui ne représentent actuellement qu'un faible montant des ventes totales, mais qui peuvent potentiellement augmenter considérablement leur part de marché. Avec une clientèle plus variée, l'entreprise est beaucoup plus susceptible de traverser des périodes de ralentissement de l'économie et de rester rentable à long terme.