Qu'est-ce que la valeur client?
La valeur client est l'avantage qu'un client obtiendra d'un produit ou d'un service par rapport à son coût. Cet avantage peut être mesuré en termes monétaires, par exemple lorsqu'un produit aide le client à économiser de l'argent qui aurait été dépensé pour autre chose. Un avantage peut également être difficile à quantifier, tel que le plaisir qu'un client reçoit d'un produit ou d'un service. L'expression "valeur client" ne doit pas être confondue avec la valeur des clients pour les entreprises. Il fait référence à la valeur que les clients reçoivent, et non à la valeur de leurs clients.
Réalisation vs Sacrifice
Certains hommes d’affaires expliquent la valeur client en tant que réalisation par rapport au sacrifice. "Réalisation" est un terme formel pour ce que les clients retirent de leurs achats. Le sacrifice est ce qu'ils paient pour le produit ou le service.
Valeur de mesure
Un produit ou service peut apporter de la valeur de plusieurs manières. En plus d'aider un client à économiser de l'argent ou à procurer du plaisir, cela pourrait également faire économiser du temps au consommateur, fournir un avantage qui ne pourrait être obtenu sans le produit ou augmenter la valeur de quelque chose que le client possède déjà. Par exemple, si une travailleuse indépendante achète un ordinateur lui permettant de gagner du temps en créant des factures, en tenant des registres ou en gérant un budget, elle pourrait peut-être consacrer plus de temps aux aspects de son activité qui rapportent de l'argent. Cela pourrait lui permettre d’accroître ses profits mensuels de plus que le coût initial de l’ordinateur, ce qui faciliterait l’identification de la valeur nette qu’elle a reçue de son investissement dans l’achat de l’ordinateur.
Utilisé par les entreprises
Les entreprises de toutes tailles utilisent la valeur client dans le cadre d’une analyse plus approfondie pour déterminer dans quelle mesure elles servent bien leur clientèle. Les recherches détaillées peuvent inclure ce que les clients font généralement avec les produits qu'ils achètent ou comment ils utilisent les services pour augmenter la valeur de leurs actifs, tels que l'immobilier ou les voitures. Les entreprises comparent également les prix de leurs produits à la valeur que les clients en retirent, afin de leur proposer des prix concurrentiels et de maximiser leurs profits.
Promotion auprès des clients
Lorsqu'une entreprise identifie la valeur que ses produits ou services fournissent aux clients, elle peut envisager une proposition de valeur pour le client. Il s’agit essentiellement d’une promesse d’avantages pour les clients qui achètent les produits ou les services. Des exemples de propositions de valeur client peuvent être vus dans la publicité. Les entreprises identifient les avantages qu’elles pensent obtenir de leurs clients et les affichent dans des publicités dans l’espoir d’attirer plus de clients. Les lois qui garantissent la vérité dans la publicité interdisent aux entreprises de faire de la publicité pour les produits ou les services de valeurs client grandement exagérées ou fausses.
Concepts associés
Outre l'idée de base de la valeur client, d'autres termes permettent de définir plus précisément cette valeur. La performance relative identifie la manière dont le produit ou le service d'une entreprise offre au client une valeur ajoutée par rapport à celle des produits ou services de ses concurrents. Les analystes commerciaux ajoutent le coût de l’accès comme un coût estimé de l’effort impliqué dans un achat. Les propositions de valeur incluent souvent ces niveaux de détail pour aider les gestionnaires à évaluer dans quelle mesure une entreprise sert le public auquel elle est destinée.