Che cos'è il marketing tra imprese?
Il marketing da impresa a impresa è la pubblicità di beni o servizi alle aziende piuttosto che ai consumatori. Molte aziende utilizzano materie prime, beni intermedi o prodotti ausiliari nella produzione di beni e servizi. Le aziende guardano ad altre società per acquistare questi materiali, che è il luogo in cui entra in gioco il marketing tra imprese. Piuttosto che i metodi pubblicitari tradizionali, la maggior parte delle aziende utilizza team di vendita interni o altro personale per contattare potenziali acquirenti. Ciò è necessario, poiché la pubblicità di beni o servizi commerciali può essere inefficace per aumentare le vendite.
I produttori sono utenti primari delle materie prime. Hanno bisogno di queste risorse per produrre beni fisici per i consumatori. Secondo la teoria economica del vantaggio comparato, i produttori acquisteranno materie prime da altre società che offrono il miglior servizio e prezzo sugli articoli in questione. Pertanto, i fornitori di materie prime si impegneranno nel marketing business-to-business per informare i produttori sui materiali disponibili e su come questi articoli aiuteranno il produttore a produrre un prodotto di qualità superiore, nonché il motivo per cui il produttore dovrebbe acquistare il prodotto da quel particolare fornitore.
Il marketing tra imprese è in genere specifico per un settore o un gruppo di settori di attività. Ad esempio, le aziende dei settori della spedizione, della distribuzione o del magazzino utilizzeranno molto probabilmente materiali di imballaggio ausiliari o terziari. Pertanto, le aziende che vendono prodotti come film estensibile, scatole, pallet o materiali simili si rivolgeranno alle imprese in questi settori. Ciò può significare che il personale di vendita interno gestirà le vendite per telefono o tramite corrispondenza e-mail. Un'altra opzione è quella di inviare rappresentanti di vendita che contatteranno gli acquirenti di persona. Il personale di vendita è responsabile della generazione di contatti e dell'offerta di contratti alle imprese al fine di aumentare i ricavi.
Alcune aziende possono anche offrire servizi di marketing business-to-business. Proprio come le controparti pubblicitarie dei consumatori, queste aziende si concentrano sulla collaborazione con le aziende per aiutarle a vendere i loro beni o servizi ad altre aziende. Queste società di marketing aziendale lavorano come intermediari tra diverse società. Tornando alla teoria del vantaggio comparato, le società che vendono beni e servizi intermedi o di altro tipo potrebbero non essere in grado di specializzarsi nella commercializzazione di questi prodotti. Pertanto, assumeranno una società di marketing aziendale per aiutarli a guidare le vendite.
Un'altra opzione nel marketing business-to-business è l'acquisto di lead da un gruppo di marketing. Questi gruppi raccolgono informazioni tramite siti Web, richieste di posta elettronica, conversazioni telefoniche o altri mezzi. Questi "lead" vengono quindi venduti a un'azienda che sta cercando di commercializzare beni o servizi. Ciò consente a un'azienda di risparmiare tempo prezioso nella generazione di contatti che i propri prodotti stanno cercando. La generazione di lead è abbastanza comune, nel senso che le aziende che vendono beni e servizi ad altre aziende dovrebbero essere in grado di trovare questi lead abbastanza facilmente.