Cos'è il costo per acquisizione?
Il costo per acquisizione è un termine usato per descrivere la quantità totale di risorse consumate nello sforzo di convertire un lead in un cliente. A volte identificato come costo per azione, questo approccio prende in considerazione tutti i tipi di spese associate allo sforzo, compresa la pubblicità attraverso diversi media, il tempo dedicato all'attività dai professionisti delle vendite e qualsiasi altro costo correlato che è sostenuto fino al punto di assicurare quel cliente. Il calcolo di questo tipo di spesa è importante per le aziende, poiché aiuta a identificare quali risorse vengono utilizzate al meglio e quali devono essere scartate o adattate in qualche modo per diventare più convenienti.
L'idea del costo per acquisizione può essere intesa come l'identificazione dell'investimento che un fornitore fa per proteggere un cliente e infine chiudere una vendita. Avendo una chiara comprensione di quante spese sono sostenute nell'ambito dello sforzo, è quindi possibile confrontare tale importo con i benefici previsti associati a quel cliente. Ad esempio, se il costo totale per acquisizione associato all'atterraggio di un contratto cliente che genererà $ 1.000.000 di dollari di reddito annuo per i prossimi tre anni comporta spese che ammontano a $ 25.000 USD, il costo per acquisizione vale sicuramente il tempo e le risorse coinvolte. Se lo stesso sforzo dovesse comportare la sicurezza di un ordine per beni o servizi che ammonta a non più di $ 30.000 USD nelle vendite, il costo per acquisizione è molto meno interessante.
Numerosi fattori determinano il costo per acquisizione. Spese misurabili come i costi di creazione e gestione di uno sforzo di telemarketing per qualificare i lead, materiali di supporto preparati per la revisione da parte del potenziale cliente, pubblicità in vari media, il tempo impiegato dai venditori nella ricerca del potenziale cliente e persino spese come le spese di viaggio per coinvolgere il cliente faccia a faccia sono spesso considerati parte del costo complessivo associato alla conversione di un lead in un cliente. L'esatta combinazione di fattori varierà, in base al modo in cui l'azienda opera e ai tipi di sforzi utilizzati per attirare l'attenzione dei consumatori.
Identificando il costo corrente per acquisizione, le aziende possono determinare se le attuali strategie di vendita e marketing stanno funzionando o se alcune modifiche sono in ordine. Ad esempio, un'azienda potrebbe scoprire che la pubblicità televisiva sta attirando pochissima attenzione per i suoi prodotti, mentre la pubblicità online sta generando una serie di contatti qualificati che alla fine diventano clienti. In questo caso, l'azienda può scegliere di ridurre al minimo o addirittura eliminare l'uso degli annunci televisivi e concentrarsi maggiormente sulle strategie online per raggiungere e infine acquisire clienti.