Co je cena za akvizici?
Cena za akvizici je termín používaný k popisu celkového množství zdrojů, které jsou spotřebovány ve snaze převést potenciálního zákazníka na zákazníka. Tento přístup, který je někdy identifikován jako cena za akci, bere v úvahu všechny druhy výdajů spojených s úsilím, včetně reklamy prostřednictvím různých médií, času věnovaného úkolu prodejními profesionály a jakýchkoli dalších souvisejících nákladů, které vznikly až do okamžiku zajištění tohoto zákazníka. Výpočet tohoto typu výdajů je pro podniky důležitý, protože pomáhá určit, které zdroje se využívají k nejlepšímu využití a které je třeba nějakým způsobem vyřadit nebo upravit, aby se stalo nákladově efektivnější.
Myšlenkou ceny za akvizici lze chápat jako identifikaci investice, kterou poskytovatel provádí při zajišťování zákazníka a konečném uzavření prodeje. Jasným pochopením toho, kolik nákladů je vynaloženo v rámci úsilí, je pak možné porovnat tuto částku s předpokládanými výhodami spojenými s tímto zákazníkem. Například, pokud celkové náklady na akvizici spojené s přistáním klientské smlouvy, které budou generovat příjmy ve výši 1 000 000 USD ročně v příštích třech letech, zahrnují výdaje, které činily 25 000 USD, náklady na akvizici rozhodně stojí za čas a zdroje. Pokud by stejné úsilí mělo za následek zajištění objednávky zboží nebo služeb, které by v prodejích nepřesahovalo 30 000 USD, náklady na akvizici jsou mnohem méně atraktivní.
Náklady na akvizici jsou určovány řadou faktorů. Měřitelné náklady, jako jsou náklady na vytvoření a provozování telemarketingového úsilí s cílem kvalifikovat potenciální zákazníky, podpůrné materiály připravené k posouzení potenciálním zákazníkem, reklama v různých médiích, čas strávený prodejci při hledání potenciálního klienta a dokonce i výdaje, jako jsou cestovní náklady zapojit klienta tváří v tvář se často považuje za součást celkových nákladů spojených s přeměnou potenciálního zákazníka na zákazníka. Přesná kombinace faktorů se bude lišit v závislosti na tom, jak společnost podniká a jaké druhy úsilí se používají k upoutání pozornosti spotřebitelů.
Identifikováním aktuálních nákladů na akvizici mohou společnosti určit, zda současné prodejní a marketingové strategie fungují nebo zda jsou některé změny v pořádku. Podnik může například zjistit, že televizní reklama přitahuje na své produkty jen velmi malou pozornost, zatímco online reklama generuje řadu kvalifikovaných potenciálních zákazníků, kteří se nakonec stanou zákazníky. V takovém případě se firma může rozhodnout minimalizovat nebo dokonce vyloučit používání televizních reklam a zaměřit se více na online strategie, jak oslovit a případně získat zákazníky.