Che cos'è il database marketing?
Il database marketing è una forma di marketing diretto che utilizza le informazioni sui clienti contenute nei database aziendali al fine di adattare il messaggio a un particolare gruppo di clienti. Le aziende utilizzano le informazioni sui propri clienti o, in alcuni casi, sui loro potenziali clienti, per commercializzare prodotti o servizi che potrebbero interessare un determinato tipo di cliente. Le informazioni contenute nel database dei clienti dell'azienda possono includere informazioni di base come nome e indirizzo, nonché informazioni demografiche come reddito familiare, età, razza e così via. Includerà anche i prodotti che il cliente ha acquistato dalla società in passato.
La maggior parte delle aziende raccoglie informazioni sui propri clienti e le archivia in data warehouse. I data warehouse sono semplicemente i file del computer che contengono queste informazioni sui clienti e consentono di ordinarli in base a vari criteri. Le informazioni contenute in un data warehouse possono essere segmentate in vari modi, rendendole preziose per le aziende che cercano di indirizzare determinati tipi di clienti. I data warehouse sono talvolta chiamati magazzini di database.
Ordinando queste informazioni e segmentando la propria base di clienti, un'azienda sta esercitando la gestione delle relazioni con i clienti. Alcune aziende tenteranno di misurare l'efficacia della loro gestione delle relazioni con i clienti calcolando il valore della vita di un cliente. Il valore del ciclo di vita è una stima del valore attuale dell'attività che un determinato cliente porterà all'azienda nel corso del suo ciclo di vita. Le aziende che impiegano la gestione delle relazioni con i clienti e l'analisi del valore della vita sono generalmente focalizzate sulla fornitura di un servizio clienti di qualità superiore al fine di fidelizzare i clienti a lungo termine.
Le comunicazioni di marketing generate dal database marketing sono generalmente diffuse in grandi quantità in base ai dati demografici dei clienti. Per questo motivo, a volte vengono indicati come posta indesiderata, nel caso di direct mail o spam, nel caso di comunicazioni e-mail. Poiché questi tipi di comunicazioni sono in genere alla ricerca di una risposta da parte del consumatore, vengono anche chiamate comunicazioni a risposta diretta.
Il marketing di database viene utilizzato dalle aziende che commercializzano ai consumatori, noto come business-to-consumer o marketing B2C, e dalle aziende che commercializzano ad altre aziende, noto come business-to-business o marketing B2B. Poiché le informazioni sul business sono spesso più facilmente disponibili rispetto alle informazioni sui consumatori, quelle aziende che si occupano di marketing B2B avranno spesso magazzini di dati più grandi rispetto alle aziende B2C. Per tale motivo, il marketing di database viene talvolta percepito come più efficace nello spazio B2B.