Che cos'è il marketing fedeltà?

Il marketing fedeltà è la pratica di premiare la fedeltà dei clienti al fine di mantenere i clienti con condiscendenza per un'azienda. Esistono molti tipi diversi di strategie di fidelizzazione del marketing, ma molte di queste implicano un certo numero di acquisti per raggiungere un premio di un tipo che è considerato appropriato per i clienti in questione. L'uso di piccoli premi, come quelli che si trovano nelle scatole di cereali e nelle caramelle, è anche una strategia popolare per fidelizzare i clienti che sono già interessati al marchio. È indispensabile che la ricompensa per la lealtà sia sufficientemente allettante da ispirare ulteriori acquisti o fungere altrimenti da incentivo, perché altrimenti la società sta perdendo denaro sui premi o sulle offerte.

I potenziali vantaggi del marketing fedeltà sono numerosi e i rischi sono spesso piuttosto bassi per un'azienda, a seconda della strategia utilizzata. I premi dei clienti che comportano la concessione di un articolo gratuito o uno sconto dopo un certo numero di acquisti possono essere sostenuti in un modo che limita strategicamente la quantità di denaro erogata e piccoli premi o altri premi possono essere contrassegnati per essere attraenti ma sono comunque di qualità abbastanza bassa da risparmiare. Questa strategia può essere implementata da aziende sia grandi che piccole, sebbene le grandi aziende siano spesso più in grado di creare programmi di ricompensa di grandi dimensioni che coinvolgono cataloghi di premi e riscatto di punti online.

Ci sono molte diverse ragioni per cui il marketing fedeltà ha successo, ma la maggior parte dipende dalla percezione del cliente che sta ottenendo qualcosa di gratuito. È stato dimostrato in molti modi diversi che i clienti che possiedono carte fedeltà di solito frequentano un marchio scelto più spesso di quelli che non lo fanno, sebbene la causalità del problema sia certamente discutibile. Soggettivamente, i clienti spesso sentono di patrocinare un'azienda a causa del programma di fidelizzazione, ma questi clienti erano spesso già fedeli in primo luogo.

Tra le diverse strategie di fidelizzazione, quelle che premiano tutti i clienti in proporzione sono spesso più efficaci di quelle che coinvolgono un singolo vincitore. Quando si utilizzano i premi, un modo per aumentare il numero di acquisti senza creare la sensazione di perdere è quello di mettere oggetti da collezione di diversa rarità nei prodotti o di creare set di oggetti che sono progettati per essere raccolti. Gli umani, in particolare i bambini, sono spesso sensibili all'impulso di raccolta e possono sentirsi obbligati ad acquistare più oggetti. I bambini possono spesso essere utilizzati per influenzare le abitudini di acquisto dei genitori, quindi coinvolgerli in un programma di fidelizzazione è una tecnica preziosa.

Uno dei tipi più riusciti di programmi di fidelizzazione degli adulti è il sistema frequent flyer utilizzato dalle compagnie aeree. Questo sistema premia i frequent flyer con miglia e aiuta anche a riempire posti vuoti che altrimenti andrebbero vuoti sugli aerei, creando una situazione vantaggiosa per la compagnia aerea. Il marketing di fidelizzazione degli adulti deve essere spesso più sottile dei premi e deve comportare un valore percepito definito, ma alcuni adulti godono ancora del brivido di ricevere un premio nella confezione di un prodotto. La chiave per un marketing di fidelizzazione di successo è rendere il sistema adatto alla base dei consumatori per un massimo aumento delle vendite.