Qual é o valor da vida útil do cliente?

O valor da vida útil do cliente é uma avaliação do potencial de um relacionamento existente com um cliente continuar no futuro e, assim, gerar fluxo de caixa para o provedor por um período de tempo. Às vezes conhecida como valor da vida útil da vida ou simplesmente valor da vida útil, o foco desse tipo de avaliação é estabelecer e manter um relacionamento contínuo com o consumidor, em vez de apenas a geração de uma venda única. Muitas empresas buscam identificar maneiras de estender o valor da vida útil do cliente ou o patrimônio do cliente de cada cliente, geralmente fornecendo suporte auxiliar que vai além de simplesmente oferecer produtos de qualidade que resultam em vendas.

Parte do processo de avaliação do valor da vida útil do cliente, ou CLV, envolve a identificação de maneiras de manter os negócios de um consumidor, uma vez que ele foi obtido inicialmente. Dependendo do tipo de produto adquirido, isso pode envolver o fornecimento de suporte contínuo de algum tipo. Por exemplo, uma revista pode oferecer aos assinantes suporte em andamento emA forma de um departamento de atendimento ao cliente que responde a perguntas ou preocupações sobre a entrega das revistas. O atendimento ao cliente e o suporte também podem oferecer descontos para assinantes para renovar assinaturas programadas para expirar em um futuro próximo ou qualquer outra questão relevante que o cliente possa apresentar. A idéia é que, ao oferecer esse apoio contínuo, é provável que os consumidores retornem repetidamente ao longo de vários anos, devido ao relacionamento e confiança positivos que se desenvolveram.

Existem vários outros fatores que podem estar envolvidos no processo de determinação do valor da vida útil de um cliente. Uma das abordagens mais comuns é calcular o que é conhecido como taxa de rotatividade. Aqui, o foco é antecipar a porcentagem de consumidores que não permanecerão clientes após um certo período de tempo, por vários motivos. A idéia é identificar quando novos clientes devem ser trazidosplaca para substituir aqueles que saem, além de encontrar maneiras de manter a rotatividade na base de clientes o mais baixa possível.

A maioria das tentativas de projetar o valor da vida útil do cliente também analisará atentamente o custo de substituição versus o custo da retenção. Com esse fator, a idéia é decidir se a empresa geraria um retorno mais alto, substituindo os clientes perdidos por novos que pagam as taxas padrão ou publicadas pelos bens e serviços oferecidos. Ao mesmo tempo, o negócio também consideraria a possibilidade de oferecer taxas com desconto para os clientes existentes como um incentivo para que eles continuem fazendo negócios com a empresa. Se estiver determinado que o volume de negócios gerado por um determinado cliente é substancial, e a possibilidade de substituir a receita perdida por uma série de clientes menores que geram menos volume, mas pagam taxas de varejo completas, não é razoável, há uma boa chance de que o negócio ofereça o maior incentivo ao clientes continuar o relacionamento.

Identificar o valor da vida útil do cliente possibilita o planejamento dos orçamentos operacionais com antecedência, com certeza razoável de como esses orçamentos serão financiados. Como benefícios adicionais do processo, a avaliação do valor da vida útil de um cliente geralmente pode fornecer inspiração para melhores maneiras de organizar o processo de produção, aprimorar a qualidade dos produtos existentes e refinar o nível de suporte ao cliente oferecido aos consumidores. Nesta perspectiva, o valor da vida útil do consumidor não é apenas determinar quanto tempo os clientes continuarão gastando dinheiro com a empresa, mas também como ajudam a ajudar os negócios a trabalhar mais inteligentes e alcançar mais consumidores, mantendo a satisfação existente do cliente.